Tenir una base de contactes de clients potencials o leads és fonamental en tots els negocis però en especial per les empreses industrials o B2B.
"Els leads ens obren la porta a establir una relació comercial amb un usuari que ha mostrat un interès amb la nostra empresa. Una bona base de leads ens permetrà treballar amb ells ajudant-los en el seu Buyer Journey i finalitzant amb la compra del nostre producte."
La captació de leads per la teva empresa industrial ha de ser una prioritat si el que vols és poder generar vendes en un futur. Sense aquests usuaris que han mostrat un interès per la nostra empresa serà molt difícil poder vendre el nostre producte industrial. I és que els leads són el primer pas per poder treballar, mitjançant el departament de màrqueting i posteriorment el de vendes, en una base de dades de clients.
→ També et pot interessar: Clients potencials: Com puc atraure nous leads de qualitat al meu negoci? ←
Per què cal treballar la captació de leads per la teva empresa industrial?
La dificultat amb les que moltes empreses industrials o B2B s'enfronten és la captació de leads de qualitat per la seva empresa. El problema de fons és que normalment aquestes empreses venen productes bastant desconeguts i dels quals els possibles clients no tenen molta informació. Per això és més difícil captar leads de qualitat, ja que moltes vegades ni els mateixos usuaris que podrien estar interessats coneixen l'existència del producte o els seus beneficis per l'empresa.
És per això que l'Inbound Màrqueting ha desenvolupat tècniques de captació de leads específiques per les necessitats de les empreses industrials o B2B. Aquestes tècniques s'enfoquen en les característiques que tenen els Buyer Persona de l'empresa industrial i el seu Buyer Journey o cicle de compra.
No busquem usuaris desconeguts sinó usuaris que es transformin en leads i ens permetin establir una relació comercial amb aquest contacte.
Sens dubte entre els professionals del màrqueting B2B i industrial es planteja la captació de leads com un objectiu fonamental per una empresa industrial. Aquelles empreses que no treballin en la captació de leads veuran com les seves oportunitats de venda es van reduint i cada vegada els és més difícil trobar usuaris interessats en els seus productes.
5 tècniques per captar leads per la teva empresa industrial
Des de BizMarketing, especialistes en Inbound Màrqueting industrial i B2B, volem ajudar-te a captar més leads de qualitat per la teva empresa industrial. Per això t'expliquem 5 tècniques de captació de leads que t'ajudaran en el teu objectiu:
1. Màrqueting de continguts: genera leads organicament.
Sens dubte el màrqueting de continguts és la tècnica més efectiva per captar leads de qualitat per la teva empresa industrial. Es tracta d'una tècnica SEO, és a dir, que t'ajuda a posicionar la teva pàgina web en els motors de cerca de manera orgànica, sense pagar. Com funciona? Senzillament quan un usuari busqui a Google alguna de les solucions que ofereixes com a empresa, els teus continguts sortiran primer per ajudar-lo.
Per atraure leads amb el màrqueting de continguts cal crear continguts d'alta qualitat i fer-ho mitjançant una estratègia de continguts amb objectius, paraules claus del teu Buyer Persona i orientada amb el Buyer Journey o cicle de compra. Si no només seràs una empresa més creant continguts i no obtindràs els resultats esperats. Per contra, uns bons continguts t'aniran proporcionant leads de manera constant.
Per això serà imprescindible un blog empresarial on hauràs d'ajudar als usuaris a resoldre dubtes. Recorda que també és interessant que generis continguts de qualitat en altres formats com per exemple vídeos, ja que tenen una taxa molt alta d'engagment.
2. Google Adwords: genera leads pagats.
Moltes empreses industrials i B2B ja han començat a crear campanyes de captació de leads basades en el SEM, és a dir el pagament per sortir en les primeres posicions de Google. Es tracta d'una gran opció i molt efectiva si coneixem bé el nostre Buyer Persona i les seves cerques online.
Google Adwords és la millor eina si volem col·locar-nos en la part superior de la cerca quan un usuari busqui una paraula clau relacionada amb la nostra indústria. Per fer-ho és molt important l'optimització de la campanya SEM. Sens dubte no és fàcil crear una bona campanya per una vegada feta pot ser una font constant de leads.
Recorda que per generar leads mitjançant Google Adwords és necessari que darrere de l'anunci hi hagi una bona pàgina web, amb continguts i optimitzada per la conversió del lead. Si no, encara que la campanya SEM pugui funcionar molt bé no estarem convertint els usuaris en leads.
3. Xarxes socials: un punt de trobada entre usuari i empresa.
Les xarxes socials són un mitjà per donar a conèixer la nostra empresa a aquells usuaris que no ens coneixen, crear-los interès i captar leads per la nostra empresa industrial. No has de caure en l'error de pensar que les xarxes socials només són per les empreses B2C, és a dir, les que venen directament al consumidor.
Això si, cal elaborar una estratègia de captació de leads per les teves xarxes socials diferents de les empreses B2C. Segurament no ens valdrà estar a Instagram o Tik Tok. Per altra banda, les xarxes socials com Linkedin, Youtube, Twitter o Facebook poden ser grans aliades per la captació de leads de qualitat per la nostra empresa industrial.
Linkedin ha demostrat que és un punt de trobada molt eficaç entre clients potencials i empreses. Aquesta xarxa et permet donar-te a conèixer de manera empresarial i mostrar-te com a expert en el teu sector industrial. Altres xarxes com Twitter també són de caràcter més serio i empresarial. Pel que fa a Facebook podem esprémer els seus grups i fòrums per donar-nos a conèixer.
Recorda que a les xarxes socials també pots fer anuncis per donar-te a conèixer si el teu perfil encara no té molts seguidors.
4. Formularis, Pop Ups i Bàners: convertir l'usuari desconegut en lead.
La captació de leads no només es basa a captar usuaris cap a la nostra web sinó que una part molt important és que aquests usuaris que arriben i són desconeguts ens deixin, de manera voluntària, informació sobre el seu contacte perquè així es converteixin en leads amb els quals poder treballar.
Per aquesta conversió necessitem utilitzar eines de conversió. Les més utilitzades són els formularis, pop ups o bàners que donen l'opció a l'usuari de deixar la seva informació. Aquestes eines han de situar-se en llocs estratègics de la web. A més a més funcionen molt millor si oferim quelcom a canvi de les dades que ens donen. Per exemple contingut exclusiu o descarregables com ebooks, demos, etc.
Recorda que un usuari que arriba per primera vegada a la nostra web no vol ser bombardejat amb molts pop ups. Cal saber trobar la mesura justa que permeti una bona experiència d'usuari en la nostra web però a la vegada ens ajudi a convertir el màxim d'usuaris en leads.
5. Màrqueting Offline: tradicional però efectiu
Tot i que a BizMarketing som experts en Inbound Màrqueting i Màrqueting Digital no traiem importància al Màrqueting Offline sobretot com a una de les tècniques de captació de leads per una empresa industrial. Les fires són una de les grans oportunitats perquè les empreses industrials es donin a conèixer.
És molt important que el màrqueting offline es coordini amb l'online. Si captem leads offline hem de poder introduir-los en un CRM online perquè, després de la fira, es pugui segui treballant amb aquests leads en el departament de màrqueting digital. Algunes de les accions posteriors que es poden realitzar són l'email màrqueting o el màrqueting de continguts.
Per unir el màrqueting offline i online pots ajudar-te del CRM HubSpot. T'ajudarà a tenir controlats els teus leads així com les teves accions d'Inbound Màrqueting.
