Si estàs en el món de l'Inbound Màrqueting i el Màrqueting Digital segur que has sentit més d'una vegada el concepte de Buyer Journey o Cicle de Compra.
El Buyer Journey o cicle de compra són els passos que realitza el comprador en un procés de compra des que té una necessitat - encara que no en sigui conscient - fins que la satisfà amb la compra del nostre producte.
És a dir, tots els compradors passen per una sèrie de fases o passos abans de comprar un producte. El conjunt de passos que realitza el comprador és conegut com el Buyer Journey.
Fins aquí segurament no et descobrim gairebé res de nou. Però la veritat és que el Buyer Journey és un concepte molt important, sobretot per les empreses industrials o B2B que tenen moltes més dificultats per vendre el seu producte, ja que aquest és desconegut i, quasi sempre, necessita que l'expliquem al nostre comprador.
Per què és important el Buyer Journey d'una empresa industrial?
Segons dades del CRM d'Inbound Màrqueting HubSpot, un 96% dels usuaris que visiten una pàgina web per primera vegada no compren, ja que no estan preparats per fer-ho. I és normal. Pensem un moment amb nosaltres mateixos com a consumidors: Compraríeu un producte industrial la primera vegada que el trobeu sense saber res sobre aquest o l'empresa que el ven?
Però la cosa canvia si trobeu aquest producte després que l'empresa que el ven us hagi ajudat a resoldre els vostres dubtes, us hagi acompanyat durant el procés de cerca i us hagi ofert una bona atenció el client, tant en el moment de la compra com després d'aquesta. Fem-nos la mateixa pregunta: ¿compraríeu el producte en aquest cas?
D'aquí la importància total del Buyer Journey o cicle de compra per una empresa industrial. Conèixer cada pas que fa el nostre Buyer Persona i acompanyar-lo ens ajudarà que les nostres accions d'Inbound Màrqueting o Màrqueting Digital estiguin millor definides i orientades per obtenir resultats favorables.
Fases del Buyer Journey d'una empresa industrial.
- Descobriment: En la fase de descobriment l'usuari detecta que té una necessitat o nosaltres, com a empresa, li fem veure que té aquesta necessitat. En aquesta etapa les empreses industrials han de centrar els seus esforços a acostar-se al Buyer Persona a on estigui (xarxes socials, blogs, fires, etc.) i ajudar-lo a veure que té aquesta necessitat.
El descobriment és la primera fase del Buyer Journey i no podem pretendre que el client ens compri. Hem de centrar els nostres esforços a entendre els reptes i objectius del nostre Buyer Persona. Una bona pàgina web orientada a la conversió i on el Buyer Persona se senti identificat serà una bona acció per aquesta fase.
- Consideració: En la fase de consideració el Buyer Persona ja és conscient de la seva necessitat i està buscant i considerant diferents solucions per aquesta necessitat. En aquesta fase ens tocarà ser una mica més agressius. És el moment de mostrar-nos com a experts en el tema industrial i B2B, sobretot mitjançant continguts en blogs, vídeos i ebooks descarregables per exemple.
- Decisió: El Buyer Persona ja coneix totes les opcions per resoldre el seu problema i és el moment que decideix comprar. En aquesta fase hem de fer entrar en escena l'equip de vendes de la nostra empresa industrial. El departament de màrqueting ha preparat un lead i aquest està preparat perquè els experts en vendes despleguin les seves habilitats i tanquin la venda.
- Fidelització: Aquesta última fase l'obliden moltes empreses, ja que es desenvolupa després de la compra. Tot i això és molt important tenir en compte la fidelització de les empreses industrials. Podem ajudar-nos d'un bon programa d'atenció al client o fer una campanya exclusiva amb descomptes només per aquells que ja ens han comprat.
Passos per definir el Buyer Journey de la teva empresa industrial.
Quan entenem la importància del Buyer Journey per una empresa industrial, el següent pas és definir-lo. No val inventar-se el que nosaltres creiem que fa un client en cada una de les fases que hem explicat abans sinó que cal ser rigorosos. Definir un Buyer Journey de la teva empresa industrial no és fàcil. Veiem quins són els passos que hem de seguir per aconseguir-ho.
- Analitza en profunditat al teu client:
Torna a revisar els Buyer Persona que has definit per la teva empresa. El comportament que has definit per aquests serà clau per veure com es comporten en les diferents fases del cicle de compra. A més a més, ajuda't d'una investigació exhaustiva del teu Buyer Persona. Pregunta als clients que ja t'han comprat com han realitzat la compra, com es van informar abans d'aquesta, etc.
- Crea un Costumer Journey Map:
El Costumer Journey Map és un full de ruta, un mapa per dir-ho d'alguna manera, a on especifiquem les accions que realitzarem en cada etapa del Buyer Journey o cicle de compra.
Has de plantejar-te quines accions realitzaràs en la fase de descobriment, consideració, decisió i fidelització. Algunes de les accions que pots realitzar són, per exemple: newsletters, articles de blog, webinars, auditories, visites a empreses, etc. Defineix quines accions s'associen a cada fase en aquest Costumer Journey Map.
- Posa en marxa el Buyer Journey de la teva empresa industrial:
Una de les millors fórmules per definir el teu Buyer Journey, una vegada tens fet l'esbós inicial, és posar-lo en marxa. Amb la posada en marxa podràs veure quines accions et funcionen i quines no. Podràs veure on has fet errors i corregir-los per què el Buyer Journey de la teva empresa industrial sigui cada vegada més efectiu.
