Segur que, al llarg del vostre pas pe l'Inbound Màrqueting, heu escoltat l'expressió: "Sense leads no hi ha vendes". I sí, així és. Els leads de qualitat són peces essencials per a qualsevol estratègia d'Inbound Màrqueting perquè sense ells no és possible materialitzar cap venda.
En Inbound Màrqueting un lead és una persona que ha deixat el seu contacte voluntàriament a l'empresa a través d'un formulari i a canvi, generalment, d'un contingut de valor. Això ens indica que la persona està interessada a saber més sobre nosaltres. Al facilitar el seu contacte, passa a convertir-se de desconegut a lead.
D'aquesta manera un lead és una oportunitat de negoci, un client potencial de la nostra marca que, amb cura i treball, pot convertir-se en client final i comprar el nostre producte o servei.
Però, on podem trobar aquests leads de qualitat de la nostra empresa? En quins llocs s'amaguen? Com podem atreure'ls cap a la nostra pàgina web i els nostres productes?
No tots els leads són iguals:
En primer lloc, és essencial entendre que no tots els leads són iguals. Encara que tots ells són clients en potència de la nostra marca, no tots es troben en la mateixa etapa. Els leads de qualitat són iguals que les peces de fruita: cadascuna necessita el seu temps per madurar i estar a punt per menjar. Aquest procés de maduració del client potencial o lead va estretament lligat amb les 4 fases de l'Inbound Màrqueting.
Lead Scoring o puntuació de leads.
El Lead Scoring o puntuació de leads és la classificació que fem dels nostres leads o clients potencials segons el lloc en l'etapa del cicle de vida d'un consumidor en la qual es troben. Sens dubte hi ha una enorme diferència entre un lead que ens acaba de deixar el seu contacte o un lead de qualitat amb el que estem a punt de tancar una venda.
Segons la seva situació en aquest cicle de vida podem classificar els leads a: subscriptors, prospectes, leads qualificats i oportunitat de venda. Finalment, després de realitzar la compra, el lead passaria a ser qualificat de client de la nostra empresa.
Lead Nurturing
Com segurament sabràs, convertir un desconegut a un lead de qualitat no és fàcil com tampoc ho és convertir aquest lead de qualitat en un client. Per tenir alguna possibilitat de convertir aquests usuaris en clients potencials o leads i, finalment en consumidors, caldrà nodrir-los de diferent manera. El lead nurturing és la tècnica de màrqueting, normalment automatitzada, que s'orienta a educar i madurar un contacte. L'objectiu és fer-lo créixer cap a la següent fase de la classificació de leads de qualitat.
No podem nodrir a tots els nostres clients potencials amb el mateix contingut, ja que no tots ells es troben en la mateixa fase del cicle de compra. Així doncs, per oferir-los a cadascun un contingut adequat caldrà conèixer i completar els seus perfils segons el seu buyer persona, personalitzar la comunicació amb ells i oferir un contingut de qualitat adequat per a la seva etapa.
Mètode de captació de leads de qualitat:
Si vols atreure nous usuaris desconeguts perquè siguin leads de qualitat per a la teva empresa, la teva primera tasca és aconseguir visites qualificades al teu web. Sense trànsit de qualitat, és a dir, usuaris potencials visitar la teva web o blog, és impossible captar nous leads de qualitat.
→ Per fer-ho et recomanem que llegeixis el nostre post: Com aconseguir visites de qualitat a la meva web? ←
Una vegada que ja estàs atraient trànsit al teu web, el mètode més utilitzat en Inbound Màrqueting per a la captació de nous leads de qualitat és a través de continguts desagradables gratuïts. Oferir material interessant, de qualitat i gratuït als nostres buyer persona et permetrà preguntar i obtenir, a canvi d'aquest contingut de valor, la informació del teu potencial lead de qualitat.
Encara que, com ja hem vist, apostar pel content màrqueting t'ofereix nombrosos beneficis, sens dubte la captació de leads de qualitat és un dels més importants. Recorda que és de vital importància que el contingut ofert sigui d'interès per a la teva Buyer Persona. No centris els teus esforços a comunicar sobre la teva marca si no en allò que li interessa al teu client potencial i en què la teva empresa pot ser d'ajuda.
Landing pages i formularis per recollir la informació dels leads
No n'hi ha prou oferir un bon contingut si, en el moment de la veritat, no ets capaç d'aconseguir recaptar les dades del contacte perquè no fas servir els recursos adequats. En aquest cas, és molt important que estiguis familiaritzat amb dues eines essencials de les estratègies d'Inbound Màrqueting: les landing pages i els formularis de contacte.
Les landing pages són pàgines creades amb la finalitat de recollir la informació dels potencials leads. Per això estan estructurades a consciència. En les landing pages es prioritza que l'usuari centri la seva atenció a donar-nos les seves dades i obtenir el contingut com intercanvi. Per a això les landing pages han d'impactar a l'usuari en dos nivells: disseny i contingut.
D'altra banda, els formularis són l'eina mitjançant la qual l'usuari escriu la seva informació personal i obté el contingut de qualitat. Omplir el formulari suposa el punt crític en la conversió d'un usuari desconegut a lead de qualitat. Per superar satisfactòriament aquest punt crític és de vital importància crear un formulari amb els menys errors possibles.
Per a això alguns dels nostres consells són: diferència el formulari de la resta de la web, fes-ho intuïtiu i fàcil amb tota la informació que l'usuari necessita per omplir els diferents camps i tracta de no demanar més informació de la qual és equivalent pel contingut que ofereix.
Recorda que els leads són una part molt important del teu negoci. Has de posar atenció en atraure els leads de qualitat com en nutrir-los i fidelitzar-los.
