El procés de compra s'ha transformat i, inevitablement, les empreses han d'adaptar les seves metodologies de venda als nous hàbits dels consumidors si volen seguir venent els seus productes. Per no estancar-se en processos de venda obsolets molts negocis opten per aplicar les conegudes vendes Inbound.
Com veurem, la comprensió de les fases de l'Inbound Marketing, els Buyer Persona i el Buyer Journey ens porten inevitablement a la necessitat de realitzar una venda Inbound basada en els nous hàbits dels consumidors.
Què són les vendes Inbound?
Fa uns anys el venedor tenia tota la informació, coneixement i poder per convèncer el consumidor que comprés el seu producte. El consumidor, per la seva banda, no tenia accés a res més que la informació que el venedor o venedors li donaven.
En l'actualitat, el procés de compra ha canviat gràcies a l'accés a Internet. Ara el client pren el control de la venda, ja que disposa de tota la informació. Abans de realitzar una compra cerca i indaga a Internet. Les eines que té al seu abast per informar-se com les xarxes social media, els webs o blogs entre d'altres, li permeten fer una consideració inicial, una comparació de productes i fins i tot preguntar a altres usuaris sobre les seves experiències i opinions.
Per tant, el venedor ha de canviar la seva forma de vendre. En les vendes Inbound el comerciant esdevé consultor i està al servei del consumidor per resoldre els seus dubtes, establir converses rellevants i útils, enviar missatges personalitzats, etc.
Al final, l'objectiu del venedor és crear una relació de confiança i seguretat amb l'usuari per poder oferir el seu producte com la millor opció del mercat en la fase final del Buyer Journey que realitza el consumidor.
Per tant, les vendes Inbound són aquelles vendes que l'empresa realitza i que són fruit d'una metodologia d'Inbound Màrqueting. El client té la informació completa gràcies a Internet i l'empresa realitza l'acompanyament de la seva Buyer Journey per acabar oferint el seu producte com el millor.
Com puc aplicar les vendes Inbound a la meva empresa?
Sens dubte, les vendes Inbound es contraposen al model i procés tradicional del màrqueting i vendes. Per tant, per aconseguir aplicar les vendes Inbound a la teva empresa, cal tenir clares i molt presents les 4 fases de l'Inbound Màrqueting:
La tasca del venedor serà acompanyar l'usuari en qualsevol de les fases en què es trobi perquè s'acabi convertint en consumidor final del nostre producte i, per tant, el nostre client.
Per aplicar les vendes Inbound a la teva empresa, comença per crear aquests hàbits:
- Crea confiança: Respon a les preguntes i dubtes que pugui tenir l'usuari i anticipa't a elles. Fes-ho encara que no sigui del teu producte en específic.
- Acompanya a l’usuari: Converteix-te en el seu confident i entén els seus desafiaments en els diferents moments de la seva Buyer Journey.
- Presenta't com un expert en el tema: Crea contingut de qualitat sobre el teu producte i indústria per posicionar com un expert del tema.
- Transforma la manera de connectar amb el consumidor: Busca canals per comunicar-te amb el consumidor que no s'associen a una venda tradicional, que no semblin intrusius i que el creuen confiança a l'usuari.
- Fes que sigui fàcil: Posa a disposició dels possibles consumidors el que busquen de manera fàcil i senzilla perquè siguis la seva primera opció i no hagin de recórrer als teus competidors. Optimitza la teva web per a diferents dispositius, treballa el SEO, comparteix els teus continguts o respon les preguntes dels usuaris de manera immediata.
- Comprèn les tendències actuals: No intentis imposar les teves normes a l'hora de vendre. Entén les tendències actuals i adapta't a elles el millor possible.
Si segueixes aquests hàbits, seràs capaç de marcar la diferència entre una venda tradicional i una venda Inbound. Deixaràs de ser una empresa estancada en els mètodes del passat i començaràs a tenir rellevància en el nou procés de compra dels usuaris.
