Captar clients per un negoci B2B és un dels principals problemes a què s'enfronta les empreses que venen productes o serveis a altres empreses, generalment dins el sectors industrial i tecnològic. La dificultat de captar empreses que siguin potencials d'un negoci B2B es deu a molts factors. Sobretot degut a la dificultat d'arribar a l'empresa potencial que ens ha de comprar.
Igual que en altres relacions comercials, en el màrqueting per a negocis B2B cal conèixer molt bé a l'empresari o empleat que pot decidir si ens compra. Això ens ajudarà a tenir més oportunitats de fer arribar el nostre missatge a aquest tipus de buyer persona.
Sens dubte, per acostar-se a aquest tipus de comprador i triomfar captant clients per un negoci B2B s'ha de tenir en compte com és el Buyer Persona de l'empresa però també el seu Buyer Journey. A continuació us donem 4 tips per captar clients en una empresa B2B dins els sectors industrial i tecnològic.
4 tips per captar clients per un negoci B2B
1- Identifica al Buyer Persona dins de l'empresa.
Si vols captar clients per una empresa B2B, és de vital importància que creïs el perfil del comprador ideal. Aquest Buyer Persona, a diferència d'altres Buyers, serà algú de dins de l'empresa. Per crear el seu perfil, no només hem d'emplenar les seves característiques de la manera més completa possible, sinó que també hem de descobrir com és aquesta persona dins del seu lloc de treball. Les persones es comporten de manera i actituds diferents en el lloc de treball. A més els seus objectius són de caràcter professional i no personal.
Realitza el Buyer Persona de la teva empresa amb calma i a partir d'una plantilla. Això t'ajudarà a conèixer més a qui vols fer arribar el teu missatge perquè comprin el teu producte o servei.
Pensa que les preguntes són diferents: Qui està involucrat en el procés de compra? Quines necessitats ha de cobrir? Quins desafiaments tenen? On busquen les respostes a les seves preguntes?
2. Contingut, contingut i més contingut.
El contingut és el rei. No hi ha una altra forma de dir-ho. Ni aquí ni a la Xina. Per això en una estratègia d'Inbound Màrqueting per un negoci B2B, i sobretot en els sectors industrial i tecnològic, el contingut juga un paper fonamental. Un vídeo, una imatge, una infografia, un article de blog o fins i tot tweet pot transformar en contingut de qualitat.
El contingut és el que atrau. Ens permet demostrar la nostra experiència, la nostra professionalitat i el lideratge que executem, en el nostre sector. El contingut educa als clients que volem captar per al nostre negoci B2B. També ens permet diferenciar-nos de la competència i ens ajuda a posicionar-nos mitjançant el SEO. Què més es pot demanar?
Sense cap mena de dubte no estàs malgastant ni temps ni diners si apostes per crear contingut interessant i susceptible de ser compartit.
3. Utilitza el Social Media.
Segons un estudi de Millward Brown Digital en l'actualitat el 93% de les decisions estan influenciades pel Social Media. Això és molta influència. Per això s'ha d'estar en les xarxes socials. Aquests espais seran claus per localitzar i captar clients per un negoci B2B. En aquestes podrem iniciar converses, obtenir informació i començar a crear un vincle estret. La xarxa social Linkedin serà una gran aliada dins l'estratègia en xarxes a aplicar.
El Social Media ha de ser un trampolí en les nostres primeres fases de captació de clients. Un espai on compartir (i no interrompre) problemes, dubtes, contingut i al final, generar converses. Si fem un ús Inbound de les xarxes socials, aquestes seran una font molt bona per captar clients per un negoci B2B.
4. Personalitza les comunicacions.
En general la compra d'una empresa a una altra empresa és una acció molt més meditada i racional que una compra d'un consumidor particular. Aquelles empreses que venen a altres empreses productes i/o serveis molt específics, cars i poc coneguts es trobaran davant d'un Buyer Journey molt més llarg.
Per triomfar en l'acció de captar clients per un negoci B2B , i en especial en empreses del sectors industrial i/o tecnològic, és de vital importància cuidar als leads de la nostra empresa. Hem de pensar que aquests són susceptibles de convertir-se en clients.
Per això la personalització és la millor arma. Crear contingut completament adequat i oferir-lo en el moment més precís ja és una manera de personalitzar-lo. Tot i això podem realitzar més accions bàsiques: dirigir-te a l'usuari mitjançant el seu nom, estar present en els dies més importants, etc. També oferir un canal de comunicació instantani és vital per millorar l'experiència de l'usuari i provoca que aquests se senti especial i atès. Sense dubte és una de les formes de personalització que més funcionen.
Vols descobrir més sobre com aplicar una estratègia d'Inbound Màrqueting en un negoci B2B? Descobreix els casos d'èxit d'empreses que ja ho han fet i aprèn del que ja ha funcionat.
