El màrqueting per empreses B2B (Business to Business), és a dir, màrqueting per empreses que venen a altres empreses, és un tipus de màrqueting que busca donar resposta als problemes de les empreses B2B en màrqueting.
Des de BizMarketing, el teu Partner Digital d'Inbound Màrqueting a Girona, t'expliquem detalladament que és el màrqueting per a empreses B2B i en què es diferencia dels altres tipus de màrqueting.
Què és el màrqueting per empreses B2B?
Les empreses B2B, i en especial atenció dins els sectors industrial i tecnològic, tenen necessitats de comunicació i màrqueting diferents. Sense cap mena de dubte no és el mateix vendre els teus productes al consumidor final que vendre'ls a una altra empresa.
L'empresari que compra algun producte o servei d'una altra empresa està lligat a un càrrec empresarial concret. A més vol cobrir unes necessitats empresarials i el seu comportament s'ajusta amb els objectius que té l'empresa per la qual treballa. Per això les estratègies que funcionen per arribar als empresaris que compren serveis a altres empreses són distintes que les que funcionen per arribar a un consumidor particular.
→ L'especialitat del màrqueting per empreses B2B és generar demanda per les empreses orientades a vendre a altres empreses i d'aquesta manera generen més oportunitats de venda.
Per aquest motiu el màrqueting per empreses B2B enfocat en els sectors industrial i tecnològic s'ajusta a unes necessitats diferents que un altre tipus de màrqueting. A continuació t'expliquem en què es diferencia el màrqueting per empreses amb un negoci B2B d'un altre tipus de màrqueting.
En què es diferencia el màrqueting per empreses B2B?
Com hem dit abans, no és el mateix vendre a un consumidor final que vendre a una altra empresa. Per això, no s'ha d'enfocar de la mateixa manera el màrqueting per B2C que el màrqueting per empreses B2B.
Tot i que, aquests dos tipus de tipologies de màrqueting comparteixen elements comuns, hi ha diferències molt marcades a causa del comportament del consumidor final. És a dir el màrqueting per empreses B2B dona resposta a un altre tipus de comportament:
- El procés de compra és diferent.
Normalment el procés de compra d'una empresa que compra a una altra empresa sol ser més llarg. El Buyer Journey que travessa aquest Buyer Persona és més lent i meditat. Això és així perquè les empreses busquen productes orientats a una major rendibilitat i productivitat. Són poques empreses que comprin per impuls com podria fer-ho un consumidor final.
- És més difícil fer arribar el missatge al client potencial.
Un altre de les dificultats de vendre a altres empreses és fer arribar el missatge a aquestes empreses. S'ha de tenir en compte que es tracta d'un nínxol de mercat més petit i segmentat, format només per professionals d'un sector determinat. Normalment fer arribar el nostre missatge per canals d'àmbit generalista, com les xarxes socials, no ens funcionarà tan bé com en el B2C. Hem de posar molta més atenció en el canal perquè funcioni.
Un altre dels problemes en el qual s'enfronta el màrqueting per empreses B2B és que pot ser que l'empresa desconegui que té una necessitat que ha de satisfer. Això complica més poder fer arribar el missatge a les empreses, ja que aquestes no estan buscant activament una solució pels seus problemes. Per això el màrqueting per empreses B2B també s'enfoca en accions per fer arribar els missatges de l'empresa a un altre empresa.
- Es busca una relació a llarg termini.
Una de les coses que busca el màrqueting per empreses B2B dins el sectors industrial i/o tecnològic és generar una relació a llarg termini amb els consumidors. En els últims anys es valora molt les relacions de confiança i credibilitat que es poden crear entre empreses. Sense cap mena de dubte una major i menor relació amb les empreses ens situarà en el top of mind i també ens ajudarà a donar-nos a conèixer per terceres empreses.
Per això empreses proveïdores o col·laboradores busquen tenir una bona presencia online però també una reputació i model de negoci clar i que aporti valor. Tot això farà que l'empresa sigui més confiable per les altres empreses. Per treballar aquest tipus de relació el màrqueting per empreses B2B se centra en campanyes d'email màrqueting efectives, lead nurturing i fidelització de clients entre altres accions.
- És molt important el networking.
Una de les accions més importants del màrqueting per empreses B2B són els esdeveniments, fires, congressos, etc. El conegut networking sol jugar un paper clau en aquest tipus de màrqueting per empreses B2B, ja que ajuda a refermar la relació que prèviament ja s'ha d'haver efectuat amb els empresaris de l'empresa.
Els 4 punts aquí citats són les diferències principals del màrqueting per empreses B2B que orienten els seus negocis a vendre a altres empreses. Tot i això, les accions que realitzen els negocis B2B a Inbound Màrqueting van molt més enllà de les exposades aquí. El màrqueting per empreses B2B busca oferir una solució completa a les empreses que venen a altres empreses per generar més oportunitats de venda.
