La digitalización es un proceso imparable que ha transformado todos los ámbitos de la sociedad, incluyendo el mundo empresarial. Las empresas B2B, que se caracterizan por vender sus productos o servicios a otras empresas, no son una excepción.
La digitalización de las empresas B2B presenta grandes oportunidades para mejorar la eficiencia, la productividad y la satisfacción de los clientes. Sin embargo, también conlleva algunos retos que deben ser abordados para que el proceso sea exitoso.
En este artículo, analizaremos los principales retos que se deben afrontar para la digitalización de las empresas B2B.
Retos para la digitalización de empresas B2B
1. Generación de leads de calidad en empresas B2B
¿Los leads que te llegan son pocos o de poca calidad? No te preocupes, es un reto muy común a día de hoy para empresas B2B. En primer lugar, es esencial contar con una definición clara del buyer persona. En segundo lugar, se deben plantear acciones que den respuestas a sus principales necesidades, objetivos y desafíos. Esto te ayudará a generar leads de mayor calidad, ya que podrán atraer a aquellos usuarios que estén interesados en el contenido que le ofreces, como por ejemplo, la presentación de un ebook descargable donde explicas tu último caso de éxito.
Por último, conectar y comunicar con tus leads es imprescindible para construir relaciones sólidas y conseguir relaciones a largo plazo. Esto lo puedes hacer a través de publicaciones recurrentes en tus perfiles de redes sociales o el envío de email marketing.
2. Unión del departamento de marketing y ventas B2B
La unión entre el departamento de marketing y ventas para trabajar de manera conjunta y conseguir los objetivos comunes es fundamental.
Las ventas B2B se tratan de procesos largos, y el cliente necesita informarse antes de realizar la compra. Por ello, es importante que el equipo de marketing se encargue de la generación de contenido de calidad y la nutrición de los leads con la finalidad que el equipo de ventas realice el contacto con aquellos leads de mayor calidad (aquellos que han estado más interesados en abrir las newsletters, aquellos que más veces han visitado la página web, etc).
La colaboración entre ambos equipos permite unir esfuerzos para realizar las acciones y contar con las herramientas necesarias para captar y convertir leads de calidad.
3. Recopilación de datos, medición y toma de decisiones
¿Estás analizando las visitas en tu página web, el posicionamiento de palabras clave o el rendimiento de tus anuncios? Si es que sí, es posible que hayas notado que algunas veces obtienes más visitas a tu página web de un mercado que no tenías en mente. Gracias a los datos, puedes enfocarte en mercados que antes no habías imaginado que tu negocio podría tener potencial.
Con la recopilación y el análisis de datos los equipos de marketing pueden demostrar los resultados obtenidos y esperados de sus acciones. Por eso, es importante recopilar los datos, medirlos y, gracias a ellos, poder tomar decisiones para alcanzar los objetivos deseados o replantear nuevos enfoques para el negocio.
4. Automatización de procesos
Actualmente, los negocios B2B buscan formas de optimizar sus esfuerzos, reducir los trabajos manuales y maximizar los resultados. Una de las herramientas más poderosas y efectivas para lograr esto es la automatización de marketing B2B.
Así como, la automatización de ventas puede ayudar a las empresas a personalizar el proceso de ventas para cada cliente potencial, lo que puede aumentar la satisfacción del cliente y las posibilidades de cerrar un trato.
5. Integración de herramientas digitales
La elección de las herramientas digitales adecuadas para tu empresa B2B puede marcar la diferencia.
Es esencial apostar por un CRM que se adapte a las necesidades de tu empresa y tu equipo. Para ello, es recomendable contar con el asesoramiento de profesionales que te puedan ayudar a escoger la herramienta que más se adapte a tu negocio.
Un CRM permite tener la base de datos unificada en una sola plataforma, registrar cada interacción del contacto, tener la información detallada del contacto, identificar sus patrones de comportamiento de compra, entre otros aspectos. Esto tiene múltiples beneficios, como mejorar el servicio de atención al cliente, aumentar la retención de clientes, realizar una segmentación de clientes, personalizar las comunicaciones, mejorar el proceso de ventas, etc.
6. El auge de la IA
Las empresas B2B deben estar preparadas para adaptarse a los avances tecnológicos y ajustar sus estrategias de marketing y ventas a medida que surgen nuevas oportunidades. La Inteligencia Artificial (IA) es una herramienta poderosa que puede ayudar a las empresas a mejorar el rendimiento y la eficacia de sus equipos de marketing y ventas.
Inbound Marketing para empresas B2B
El Inbound Marketing B2B es una metodología que acompaña a los usuarios a través de un proceso de compra, desde que inician su investigación hasta que deciden comprar un producto o servicio.
La característica principal del Inbound es la atracción, es decir, hacer que los usuarios encuentren a tu empresa antes de ir a buscarla. Para ello, es importante crear contenido relevante y valioso, como artículos de blogs, ebooks, webinars y videos, casos de éxito, etc., que atraiga a profesionales de la industria que estén buscando información sobre temas relacionados con tu producto o servicio. Esto puede ayudarte a generar leads de alta calidad.
Una vez que los usuarios encuentren tu empresa, es vital proporcionarles contenido de valor en cada momento. Esto te ayudará a marcar la diferencia respecto a tu competencia y a crear relaciones con los clientes potenciales. Además, es importante segmentar los leads en función de la etapa del ciclo de ventas en la que se encuentren, para personalizar las comunicaciones y abordar sus principales necesidades y desafíos.
A partir de aquí, siguiendo las fases del Inbound Marketing y habiendo definido a los buyers persona, se crean acciones para deleitar a los usuarios y crear oportunidades de venta.
Por último, el inbound marketing B2B también se encarga de recopilar y analizar datos para medir el rendimiento de las acciones y plantear nuevas estrategias y/o mejoras.
El futuro del marketing B2B
El marketing B2B está en constante evolución. Las nuevas tecnologías, los cambios en el comportamiento de los clientes y la creciente complejidad de las ventas B2B están transformando la forma en que las empresas se conectan con sus clientes potenciales. ¿Pero cómo se espera que sea el futuro del marketing B2B?
Según el estudio de MHT 2023, realizado por el comité de marketing B2B, las empresas B2B tienen como principales objetivos maximizar la colaboración entre los departamentos de marketing y ventas, mejorar la experiencia de usuario y apostar por el marketing de contenidos. Además, destacan que el 47% de las empresas B2B indican que han aplicado la IA en su negocio para la creación y adaptación de contenidos.
Consejo: Considera la posibilidad de digitalizar las tarjetas manuales a tarjetas digitales, especialmente en eventos de networking o ferias, para ir un paso más allá en la digitalización de tu empresa B2B y adaptarte a los nuevos entornos digitales. De esta manera, podrás aprovechar las ventajas y destacarte de la competencia. Si deseas descubrir cómo hacerlo, contáctanos.
Las empresas B2B que tengan en cuenta estas tendencias digitales estarán mejor posicionadas para conectarse con sus clientes potenciales, generar leads de calidad y cerrar ventas.
