El proceso de compra se ha transformado e, inevitablemente, las empresas deben adaptar sus metodologías de venta a los nuevos hábitos de los consumidores si quieren seguir vendiendo sus productos. Para no estancarse en procesos de venta obsoletos muchos negocios optan por aplicar las conocidas ventas Inbound.
Como veremos, la comprensión de las fases del Inbound Marketing, los Buyer Persona y el Buyer Journey nos llevan inevitablemente a la necesidad de realizar una venta Inbound basada en los nuevos hábitos de los consumidores.
¿Qué son las ventas Inbound?
Hace unos años el vendedor tenia toda la información, conocimiento y poder para convencer al consumidor de que comprara su producto. El consumidor, por su parte, no tenia acceso a nada más que la información que el vendedor o vendedores le daban.
En la actualidad, el proceso de compra ha cambiado gracias al acceso a Internet. Ahora el cliente toma el control de la venta ya que dispone de toda la información. Antes de realizar una compra busca e indaga en Internet. Las herramientas que tiene a su alcance para informarse como las redes social media, las webs o blogs entre otros, le permiten hacer una consideración inicial, una comparación de productos y hasta preguntar a otros usuarios acerca de sus experiencias y opiniones.
Por lo tanto, el vendedor tiene que cambiar su forma de vender. En las ventas Inbound el comerciante se convierte en consultor y está al servicio del consumidor para resolver sus dudas, establecer conversaciones relevantes y útiles, enviar mensajes personalizados, etc.
Al final, el objetivo del vendedor es crear una relación de confianza y seguridad con el usuario para poder ofrecer su producto como la mejor opción del mercado en la fase de decisión final de la compra que realiza el consumidor.
Por tanto, las ventas Inbound son aquellas ventas que la empresa realiza y que son fruto de una metodología de Inbound Marketing donde el cliente tiene la información completa gracias a Internet y la empresa realiza el acompañamiento de su Buyer Journey para acabar ofreciendo su producto como el mejor.
¿Cómo puedo aplicar las ventas Inbound a mi empresa?
Sin duda, las ventas Inbound se contraponen al modelo y proceso tradicional del marketing y ventas. Por lo tanto, para conseguir aplicar las ventas Inbound en tu empresa, hay que tener claras y muy presentes las 4 fases del Inbound Marketing:
La tarea del vendedor será acompañar al usuario en cualquiera de las fases en las que se encuentre para que se acabe convirtiendo en consumidor final de nuestro producto y, por lo tanto, nuestro cliente.
Para aplicar las ventas Inbound en tu empresa, empieza por crear estos hábitos:
- Crea confianza: Responde a las preguntas y dudas que pueda tener el usuario y anticípate a ellas. Hazlo aunque no sea de tu producto en específico.
- Acompaña el usuario: Conviértete en su confidente y entiende sus desafíos en los diferentes momentos de su Buyer Journey.
- Preséntate como un experto en el tema: Crea contenido de calidad sobre tu producto e industria para posicionarte como un experto del tema.
- Transforma la manera de conectar con el consumidor: Busca canales para comunicarte con el consumidor que no se asocien a una venta tradicional, que no parezcan intrusivos y que le creen confianza al usuario.
- Haz que sea fácil: Pon a disposición de los posibles consumidores lo que buscan de manera fácil y sencilla para que seas su primera opción y no tengan que recurrir a tus competidores. Optimiza tu web para diferentes dispositivos, trabaja el SEO, comparte tus contenidos o responde las preguntas de los usuarios de manera inmediata.
- Comprende las tendencias actuales: No intentes imponer tus normas a la hora de vender. Entiende las tendencias actuales y adáptate a ellas lo mejor posible.
Si sigues estos hábitos, serás capaz de marcar la diferencia entre una venta tradicional y una venta Inbound. Dejarás de ser una empresa estancada en los métodos del pasado y empezarás a tener relevancia en el nuevo proceso de compra de los usuarios.
