La digitalització és un procés imparable que ha transformat tots els àmbits de la societat, incloent-hi el món empresarial. Les empreses B2B, que es caracteritzen per vendre els seus productes o serveis a altres empreses, no són una excepció.
La digitalització de les empreses B2B presenta grans oportunitats per a millorar l'eficiència, la productivitat i la satisfacció dels clients. No obstant això, també comporta alguns reptes que han de ser abordats perquè el procés sigui reeixit.
En aquest article, analitzarem els principals reptes que s'han d'afrontar per a la digitalització de les empreses B2B.
Reptes per a la digitalització d'empreses B2B
1. Generació de leads de qualitat en empreses B2B
Els leads que t'arriben són pocs o de poca qualitat? No et preocupis, és un repte molt comú avui dia per a empreses B2B. En primer lloc, és essencial comptar amb una definició clara del buyer persona. En segon lloc, s'han de plantejar accions que donin respostes a les seves principals necessitats, objectius i desafiaments. Això t'ajudarà a generar leads de major qualitat, ja que podran atreure a aquells usuaris que estiguin interessats en el contingut que li ofereixes, com per exemple, la presentació d'un ebook descarregable on expliques el teu últim cas d'èxit.
Finalment, connectar i comunicar amb els teus leads és imprescindible per a construir relacions sòlides i aconseguir relacions a llarg termini. Això el pots fer a través de publicacions recurrents en els teus perfils de xarxes socials o l'enviament d'email màrqueting.
2. Unió del departament de màrqueting i vendes B2B
La col·laboració entre tots dos equips permet unir esforços per a realitzar les accions i comptar amb les eines necessàries per a captar i convertir leads de qualitat.
3. Recopilació de dades, mesurament i presa de decisions
Estàs analitzant les visites en la teva pàgina web, el posicionament de paraules clau o el rendiment dels teus anuncis? Si és que sí, és possible que hagis notat que algunes vegades obtens més visites a la teva pàgina web d'un mercat que no tenies al cap. Gràcies a les dades, pots enfocar-te en mercats que abans no havies imaginat que el teu negoci podria tenir potencial.
Amb la recopilació i l'anàlisi de dades els equips de màrqueting poden demostrar els resultats obtinguts i esperats de les seves accions. Per això, és important recopilar les dades, mesurar-los i, gràcies a ells, poder prendre decisions per a aconseguir els objectius desitjats o replantejar nous enfocaments per al negoci.
4. Automatització de processos
Actualment, els negocis B2B busquen maneres d'optimitzar els seus esforços, reduir els treballs manuals i maximitzar els resultats. Una de les eines més poderoses i efectives per a aconseguir això és l'automatització de màrqueting B2B.
Així com, l'automatització de vendes pot ajudar les empreses a personalitzar el procés de vendes per a cada client potencial, la qual cosa pot augmentar la satisfacció del client i les possibilitats de tancar un tracte.
5. Integració d'eines digitals
L'elecció de les eines digitals adequades per a la teva empresa B2B pot marcar la diferència.
És essencial apostar per un CRM que s'adapti a les necessitats de la teva empresa i el teu equip. Per a això, és recomanable comptar amb l'assessorament de professionals que et puguin ajudar a triar l'eina que més s'adapti al teu negoci.
Un CRM permet tenir la base de dades unificada en una sola plataforma, registrar cada interacció del contacte, tenir la informació detallada del contacte, identificar els seus patrons de comportament de compra, entre altres aspectes. Això té múltiples beneficis, com millorar el servei d'atenció al client, augmentar la retenció de clients, realitzar una segmentació de clients, personalitzar les comunicacions, millorar el procés de vendes, etc.
6. L'auge de la IA
Les empreses B2B han d'estar preparades per a adaptar-se als avanços tecnològics i ajustar les seves estratègies de màrqueting i vendes a mesura que sorgeixen noves oportunitats. La Intel·ligència Artificial (IA) és una eina poderosa que pot ajudar les empreses a millorar el rendiment i l'eficàcia dels seus equips de màrqueting i vendes.
Inbound Màrqueting per empreses B2B
La característica principal del Inbound és l'atracció, és a dir, fer que els usuaris trobin a la teva empresa abans d'anar a buscar-la. Per a això, és important crear contingut rellevant i valuós, com a articles de blogs, ebooks, seminaris web i vídeos, casos d'èxit, etc., que atregui a professionals de la indústria que estiguin buscant informació sobre temes relacionats amb el teu producte o servei. Això pot ajudar-te a generar leads d'alta qualitat.
Una vegada que els usuaris trobin la teva empresa, és vital proporcionar-los contingut de valor a cada moment. Això t'ajudarà a marcar la diferència respecte a la teva competència i a crear relacions amb els clients potencials. A més, és important segmentar els leads en funció de l'etapa del cicle de vendes en la qual es trobin, per a personalitzar les comunicacions i abordar les seves principals necessitats i desafiaments.
A partir d'aquí, seguint les fases del Inbound Màrqueting i havent definit als buyers persona, es creen accions per a delectar als usuaris i crear oportunitats de venda.
Finalment, el inbound màrqueting B2B també s'encarrega de recopilar i analitzar dades per a mesurar el rendiment de les accions i plantejar noves estratègies i/o millores.
El futur del màrqueting B2B
Les noves tecnologies, els canvis en el comportament dels clients i la creixent complexitat de les vendes B2B estan transformant la forma en què les empreses es connecten amb els seus clients potencials. Però com s'espera que sigui el futur del màrqueting B2B?.
Segons l'estudi de MHT 2023, realitzat pel comitè de màrqueting B2B, les empreses B2B tenen com a principals objectius maximitzar la col·laboració entre els departaments de màrqueting i vendes, millorar l'experiència d'usuari i apostar pel màrqueting de continguts. A més, destaquen que el 47% de les empreses B2B indiquen que han aplicat la IA en el seu negoci per a la creació i adaptació de continguts.
