L'Inbound Funnel o Embut de Inbound Màrqueting mostra gràficament el procés que segueix un usuari desconegut des que aterra a la nostra web fins que es converteix en un client satisfet de la teva empresa.
L'Inbound Funnel consta de quatre etapes: atracció, conversió, tancament i fidelització. En cadascuna de les etapes s'utilitzen solucions i eines de màrqueting per fer un seguiment de l'usuari, de manera que acabi comprant un dels nostres productes i/o serveis.
Les etapes de l'Inbound Funnel
1. Etapa d'atracció
Segons alguns estudis el 89% dels consumidors internautes utilitzen cercadors per prendre decisions sobre les seves compres. No només busquen el producte o servei. També busquen opinions, comparatives, característiques, etc. que els ajudin a prendre decisions encertades. Captar usuaris quan estan fen aquesta cerca és el que anomenem etapa d'atracció de l'Inbound Funnel.
En l'etapa d'atracció farem servir eines com el blog, un correcte posicionament SEO, publicacions i campanyes publicitàries en les xarxes socials, etc. Utilitzant aquestes eines volem captar l'atenció dels visitants desconeguts. Volem que arribin a la nostra web i que passon a la següent etapa.
2. Etapa de conversió
L'ús de contingut de qualitat aporta 3 vegades més leads qualificats que el màrqueting tradicional, i tot això amb un cost molt inferior. El màrqueting tradicional demana sense donar res a canvi. L'Inbound Màrqueting donem, donem i donem... per després rebre. En aquesta etapa és imprescindible l'ús de CTA (calls to action), landing pages, i formularis de conversió de clients.
3. Etapa de tancament
Si nodrim els nostres leads en lloc d'intentar vendre quan encara no estan preparats, augmentarem les opcions de tancar més ventes. A més a més o farem de la millor forma i amb costos inferiors als del marketing tradiconal. En aquesta etapa és imprescindible l'ús d'un CRM que s'adapti a les teves necessitats, l'email màrqueting, així com la creació i seguiment de processos de workflow, i el lead scoring (puntuació de leads).
4. Etapa de fidelització
El 88% dels consumidors busquen i llegeixen opinions abans de prendre una decisió de compra. Per tant, volem i hem d'aconseguir que els clients que han quedat satisfets parlin bé de nosaltres. Per a aquesta etapa de fidelització utilitzarem contingut intel·ligent, integracions del nostre CRM amb altres eines i informes personalitzats que ens permetin prendre decisions amb dades objectives.
Les tres fases del funnel
Tot el procés de compra de qualsevol consumidor consta de 3 fases. Aquestes fases són TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) i BOFU (Bottom of the Funnel).
En la primera fase TOFU l'usuari simplement consulta els seus dubtes o inquietuds i busca per internet mitjançant cercadors (majoritàriament Google) informació o solucions a un problema, preocupació, curiositat ... Moltes vegades no és conscient de la necessitat que pot tenir latent. Les recerques que fan aquest tipus d'usuaris poden ser molt genèriques. En aquesta fase TOFU és on entra a treballar al departament de Màrqueting, per aconseguir atreure correctament a nous usuaris al nostre web.
En la segona fase o MOFU l'usuari ja és conscient que té una necessitat i està buscant solucions o alternatives per satisfer-la. Efectua cerques més concretes i específiques a la seva necessitat. En la fase MOFU els departaments de Màrqueting i Vendes treballen conjuntament per preparar l'usuari per a la possible venda del producte i/o servei.
Un cop l'usuari està convençut o preparat per comprar el producte o servei comença la tercera fase o BOFU. En aquesta fase, el nostre usuari ja es troba receptiu a ofertes. Compara i busca per trobar la millor solució possible. En aquesta fase final, BOFU, és el departament de Vendes l'encarregat de tancar la venda dels nostres productes i / o serveis quan l'usuari ja està llest.
