El marketing B2B o Business-to-Business es aquel en el que una empresa vende sus productos o presta su servicio a otra empresa. Por el contrario, el marketing B2C o Business-to-Consumer es aquel en el que una empresa vende sus productos u ofrece sus servicios al consumidor final.
Tener un negocio B2B implica definir una correcta estrategia de marketing para poder alcanzar los objetivos y, es por ello que hoy os vamos a mostrar cuáles son las mejores estrategias de marketing B2B.
¿Qué es el marketing B2B?
Para empezar, vamos a definir en más detalle qué es el marketing B2B o Business-to-Business.
Se trata del conjunto de estrategias de marketing que una empresa lleva a cabo con la finalidad de ofrecer sus productos o servicios a otra empresa. A modo de ejemplo, supongamos que eres un fabricante de maquinaria industrial. Tu estrategia de marketing tendrá que ir focalizada en captar leads de calidad, en este caso otras empresas, para ofrecerles las maquinarias que tú desarrollas.
Asimismo, la participación en una feria o congreso es una técnica efectiva para la generación de leads, pero la mayor desventaja es que estos eventos se realizan en unas fechas determinadas. Si utilizamos estrategias de marketing digital como por ejemplo, adaptar tu página web al buyer persona o hacer una campaña de email marketing, podrás dirigirte a los usuarios adecuados y acompañarlos en todo el proceso de compra del producto o servicio.
En cambio, si eres una empresa que vende artículos de decoración del hogar al consumidor final, tendrás que seguir una estrategia de marketing B2C y captar a los usuarios a través de campañas de social ads, por ejemplo.
Como hemos visto en los ejemplos anteriores, para efectuar una estrategia de marketing exitosa tienes que saber qué modelo de negocio tienes. Las estrategias variarán según el modelo de negocio, ya que estos tienen diferentes necesidades, público objetivo, metas, etc.
¿Cómo ha cambiado el marketing B2B?
Antes de ver cuáles son las mejores estrategias de marketing para empresas B2B es importante analizar cómo ha cambiado el marketing B2B con la llegada de la transformación digital.
Tradicionalmente, las empresas tenían una lista de posibles clientes y los contactaban a través de llamadas a puerta fría. Asimismo, la asistencia a eventos como ferias, congresos o seminarios también era una oportunidad para establecer relaciones con nuevos clientes.
Sin embargo, con la transformación digital, las empresas B2B y las cold calls han dejado de ser el principal canal de ventas. Es ahí donde los negocios B2B han cambiado su enfoque y se han adaptado a la nueva era digital, centrándose en los siguientes puntos:
- Tener una página web dirigida al buyer persona: tu página web tiene que estar pensada en cómo tu empresa ayuda al cliente ideal en alcanzar sus objetivos y superar sus retos.
- Trabajar las palabras clave para que el cliente te encuentre: debes saber que no solamente eres tú el encargado de buscar clientes potenciales, sino que ellos pueden realizar una búsqueda de tu empresa y ver qué soluciones ofreces. Para que los leads de calidad aterricen en tu página web tienes que ponerte en su lugar y reflexionar sobre cómo ellos realizan una búsqueda en Internet para encontrar solución a sus problemas.
- Cuidar la presencia online: actualmente los temas sobre la cultura empresarial, la responsabilidad social corporativa o la contribución a la sociedad con acciones sostenibles, tienen una influencia sobre cómo tus clientes, proveedores y la sociedad tienen respecto a tu organización. Por lo tanto, tienes que cuidar estos aspectos que les genera un valor añadido y, que al mismo tiempo, mejora la imagen de tu empresa.
Las mejores estrategias de marketing B2B
Antes de empezar a hacer tu estrategia de marketing B2B es importante hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son mis objetivos?
- ¿Cuál es mi propuesta de valor?
- ¿Cuál es mi buyer persona o cliente ideal?
- ¿Cuáles son las palabras que mi buyer persona realiza cuando busca en Internet un negocio como el mío?
- ¿En qué canales puedo dirigirme a mi buyer persona?
- ¿Tengo una página web adaptada al buyer persona?
- ¿Quiénes son mis competidores?
- ¿Cuáles son mis puntos fuertes y mis puntos débiles?
El inbound marketing es una metodología que te ayuda a conseguir una correcta estrategia de marketing B2B, ya que se focaliza en ofrecer contenido de valor y de interés para cada uno de tus clientes ideales. Además de aumentar la presencia y la visibilidad de tu sitio web, consigue atraer leads de calidad en tu sitio web.
A continuación te presentamos cuáles son las mejores estrategias de marketing B2B:
1. Mejora el posicionamiento SEO de tu página web
El SEO es un elemento clave que te ayudará a dar visibilidad y mejorar el posicionamiento orgánico para que tu sitio web aparezca en los primeros resultados de búsqueda.
Tu estrategia SEO tendrá que ir acompañada de las palabras clave más buscadas por tu buyer persona y luego, deberás generar contenido de calidad que responda a sus necesidades.
Es por ello que tener una página de blog ayudará a posicionar tu sitio web gracias a la creación de contenido de valor. En tu blog podrías tratar diversos temas interesantes para la audiencia como es el caso de hablar sobre tendencias del sector, incluir vídeos explicativos, infografías, casos prácticos, novedades, etc.
2. Redes sociales: un canal que te ayuda a conectar con tus clientes potenciales
Las redes sociales no solamente son efectivas para los negocios B2C o eCommerce, sino que también pueden ayudar a mejorar tu estrategia de marketing B2B.
Las redes sociales, sobre todo LinkedIn - la red profesional por excelencia, se tratan de canales que ayudan a tu negocio B2B a conectar con clientes potenciales. La distribución de contenidos sobre la misión y visión de tu empresa, el equipo humano así como informaciones útiles (tendencias del sector, estudios de mercado o informes, casos prácticos, etc.) aportará a tu audiencia información relevante para que conozca tu empresa.
Además, enlazar contenidos de tu sitio web en publicaciones en redes sociales hará que el número de visitas a tu página web aumente.
3. Apuesta por el email marketing B2B
El email marketing se trata de uno de los canales más antiguos para comunicarse con la audiencia, aunque es uno de los que mejor funciona.
Enviar una newsletter mensual a tu base de datos sobre noticias, novedades, contenidos interesantes de la industria, etc., tiene múltiples ventajas:
- Hará recordar tu presencia o tu marca a tu audiencia
- Aumentarás el tráfico a tu web
- Tendrás más oportunidades de venta.
Te invitamos a leer el siguiente artículo donde te explicamos las mejores prácticas de email marketing para empresas B2B.
Esperamos que este artículo te haya sido de utilidad y empieces a hacer la mejor estrategia de marketing B2B.
