Para tener éxito en una campaña de Inbound Marketing en B2B, es imprescindible tener bien estructurada una estrategia teniendo en cuenta cada una de las fases de la metodología de Inbound Marketing.
Para ello, te traemos un ejemplo de campaña para ayudarte a estructurar una estrategia de Inbound Marketing para B2B con acciones y algunos consejos.
El primer punto es identificar y tener claro cuáles son las fases del Inbound Marketing: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar.
A lo largo de este artículo recorreremos cada una de estas fases con ejemplos y recursos que puedas implementar en tu propia campaña. No obstante, hay algunos aspectos que debes tener bien definidos antes de estructurar tu estrategia de marketing.
Define los objetivos de tu estrategia de Inbound Marketing B2B
¿Qué esperas conseguir con tus esfuerzos de marketing?, ¿cuáles son los retos a los que te enfrentas? Cada campaña de marketing tiene su propósito, y por ese motivo la mejor opción es trabajar con objetivos SMART (específico, medible, alcanzable, relevante y temporal).Define el punto de partida y la meta que quieres lograr, ¿quieres aumentar las visitas de tu sitio web?, ¿incrementar la entrada de leads cualificados?, o ¿mejorar el ROI de tus acciones publicitarias? Es importante enfocar los objetivos para evitar errores y desaprovechar los esfuerzos invertidos.
Revisa la calidad de los canales que dispones
Una vez establecidos los objetivos para tu campaña de Inbound Marketing para B2B, debes tener presente los canales que dispones teniendo en mente a tu buyer persona. ¿Cómo te comunicas con tus leads?, ¿estás en la red social correcta? Son algunas de las cuestiones que te puedes plantear a la hora de crear experiencias personalizadas en tus canales de comunicación. Es posible que te sientas tentado/a a estar “en todas partes” pero si tu buyer persona ideal no se encuentra en ese canal, estarás invirtiendo tiempo y esfuerzo en un callejón sin salida.Atrae a los usuarios en tu campaña de marketing B2B
Las fases del Inbound Marketing van de la mano con el recorrido del comprador o buyer journey, así que todas las acciones de cada fase del Inbound Marketing cubrirá una necesidad concreta del buyer journey.En la fase de atracción, como su nombre indica, queremos atraer a los usuarios que puedan convertirse en clientes finales. La metodología Inbound defiende que la atracción de usuarios sea de forma no intrusiva, ofreciéndoles el contenido adecuado en el momento adecuado.
¿Qué acciones puedes incluir en la fase de atracción en tu campaña de marketing B2B?
- Mejorar el posicionamiento SEO: Plantea un plan de contenidos como artículos de blog que abarquen todas las fases del buyer journey con las palabras clave específicas que quieras posicionar en los motores de búsquedas. Esta es una acción donde los resultados se ven a largo plazo, pero mejorar el posicionamiento SEO es muy efectivo para la atracción de leads.
- Estrategia comercial en LinkedIn: LinkedIn es la red social por excelencia para empresas B2B, ya que es una red social enfocada a conectar los negocios y las empresas. Si cuentas con un equipo comercial, estos son los representantes perfectos para que compartan contenido relevante de la empresa y ampliar la red de contactos con el fin de encontrar nuevos distribuidores y empresas afines.
- Paid Search: Si puedes invertir un presupuesto para marketing, las campañas de anuncios complementan el contenido orgánico para atraer a nuevos usuarios a tu página web. Si tu cliente ideal busca tu producto o servicio en los motores de búsqueda, plantea una campaña de Google Ads con las palabras clave más buscadas según tu sector. También, puedes probar con una campaña de LinkedIn Ads para impactar directamente a la audiencia que tenga más afinidad con tu negocio B2B.
Convierte los leads en oportunidades de venta
Una vez has atraído a los usuarios a tu sitio web, entra en juego la fase de conversión, donde el objetivo es plantear caminos de conversión para hacer captación de leads.¿Cómo puedes convertir a usuarios que visitan tu web en leads de calidad? Aquí tienes algunos ejemplos:
- Formularios de contacto: Utiliza esta herramienta para recopilar información relevante para tu empresa B2B y filtrar los leads que realmente muestran interés por tu negocio. Además, con la información que te proporcionen puedes trabajar con workflows para automatizar y enviar contenido personalizado para mejorar la tasa de conversión.
- Añade CTAs en puntos clave: Los Call To Action (CTA) son elementos que añades en tu sitio web que incitan a los usuarios a realizar una acción como, por ejemplo, registrarse en una newsletter o descargar contenido adicional a cambio de su dirección de correo electrónico. También, puedes añadir CTAs en artículos de blog o landing pages a través de banners o botones. La mejor opción es ejecutar pruebas A/B y analizar qué apartados de tu sitio web funcionan mejor.
- Landing pages segmentadas: El principal objetivo de las landing pages es la conversión, es decir, mostrar la información importante de un producto, sector o solución con la finalidad de captar leads cualificados.
*Un ejemplo de ello es uno de nuestros clientes B2B que trabaja con landing pages segmentadas por mercados. Tienen páginas específicas para mercados concretos, adaptando la información, las palabras clave y los productos según las necesidades de cada país. De este modo, no solo han mejorado la conversión, sino también el posicionamiento SEO en esos mercados.
Cualifica tus contactos y cierra la venta
Una vez obtienes conversiones de leads, estos entrarán a formar parte de tu base de datos donde los tendrás que acabar de trabajar hasta que estén suficientemente maduros para cerrar la venta.En este punto, trabajar con un CRM y contar con automatizaciones de marketing son los mejores aliados para las campañas de Inbound Marketing para B2B.
Otras acciones que puedes realizar paralelamente son:
- Lead nurturing: Envía contenido de calidad a tu base de leads de forma segmentada: por buyer persona, línea de producto, sector o necesidad específica para ayudar a los contactos a tomar la decisión final de compra. El tipo de contenido que les puedes hacer llegar pueden ser casos de éxito de algún proyecto que hayas realizado, testimonios de tus clientes, artículos de blog, descargables o informes sobre tu producto en un mercado preciso.
- Lead scoring: Es una técnica también conocida como puntuación de leads que sirve para clasificar a los contactos generados según su potencial de compra. Para ello, se irán filtrando los contactos a medida que vayan realizando acciones, ¿cuántos correos electrónicos han abierto?, ¿cuántas veces han visitado tu página?, ¿se descargan tu contenido? Estos son algunos criterios que puedes tener en cuenta para conocer el grado de interés que los leads tienen con tu empresa B2B. Según las 4 fases del Inbound Marketing, puedes clasificar a los contactos como: visitante, lead, cliente o promotor. Además, te proporcionará información valiosa sobre nuevos contactos.
Deleita a tus clientes y conviértelos en tus promotores
En este punto ya habrás visto los esfuerzos que se invierten para conseguir llegar a nuevos clientes y cerrar las ventas. Por lo que, no olvides añadir en tu campaña de marketing B2B acciones para la última fase: deleitar a los contactos que ya son clientes para que repitan su compra, o mejor aún, te recomienden a otros clientes.En el sector B2B el proceso de venta es largo, por lo que una vez ya has llegado a un cliente, es importante mantener una relación de larga duración con él y mantenerte en su top of mind para un proyecto futuro.
Algunas acciones que puedes considerar en tu estrategia de fidelización son:
- Flujos automatizados o workflows: Realiza envíos de seguimiento automatizados a tus clientes con información de valor, recordatorios de eventos del sector u ofreciendo una oferta especial.
- Smart content: El contenido inteligente es una técnica del Inbound Marketing que permite adaptar tu página web o blog según la fase del embudo inbound que se encuentre el lead. Se puede automatizar y personalizar los mensajes para mejorar la experiencia del usuario y destacar sobre la competencia.
- Integración con HubSpot: Trabajar con un software que te ayude a integrar todas las acciones de tu campaña es de vital importancia. HubSpot es el CRM o gestor de clientes y datos por excelencia de las campañas de Inbound Marketing. Permite segmentar los contactos, hacer email marketing o automatizar acciones, entre otros, para que puedas realizar un seguimiento exhaustivo de las acciones y objetivos de tus campañas de marketing B2B.
Después de haber hecho este recorrido por las fases del Inbound Marketing, no olvides analizar y crear informes constantes para controlar los resultados de todas las acciones de tu campaña y así, evitar cometer los mismos errores.
Esperamos que estas ideas y consejos te hayan ayudado a organizar y a estructurar una buena campaña de marketing en el sector B2B. ¡Ya solo queda ponerlo en práctica en tu próxima campaña!
