¿Cómo captar clientes para un negocio B2B?

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Captar clientes para un negocio B2B es uno de los principales problemas a los que se enfrentan las empresas que venden productos o servicios a otras empresas. La dificultad de captar empresas que sean clientes potenciales de un negocio B2B se debe a muchos factores. Sobre todo es producto de la dificultad de llegar a la empresa potencial que nos tiene que comprar.

Igual que en otras relaciones comerciales, en el marketing para negocios B2B hay que conocer muy bien al empresario o empleado que puede decidir si nos compra. Ello nos ayudará a tener más oportunidades de hacer llegar nuestro mensaje a este tipo de buyer persona.

Sin duda, para acercarse a este tipo de comprador y triunfar captando clientes para un negocio B2B, hay que tener en cuenta cómo es el Buyer Persona de la empresa pero también las fases de su Buyer Journey. A continuación os damos 4 trucos para captar clientes en una empresa B2B.

 

4 trucos para captar clientes para una negocio B2B

1- Identifica al Buyer Persona dentro de la empresa.

Si quieres captar clientes para una empresa B2B es de vital importancia que crees el perfil del comprador ideal. Este Buyer Persona, a diferencia de otros Buyers, será alguien de dentro de la empresa. Para crear su perfil, no solo debemos rellenar sus características de la manera más completa posible, sino que también debemos descubrir cómo es esta persona dentro de su puesto de trabajo. Las personas se comportan de maneras y actitudes distintas en el lugar de trabajo. Además sus objetivos son de carácter profesional y no personal.

Realiza el Buyer Persona de tu empresa con calma y a partir de una plantilla. Esto te ayudará a conocer más a fondo a quien quieres hacer llegar tu mensaje para que te compre.

Piensa que las preguntas son distintas: ¿Quién está involucrado en el proceso de compra? ¿Qué necesidades debe cubrir? ¿Qué desafíos tienen? ¿Dónde buscan las respuestas a sus preguntas?

 

Plantilla Buyer Persona B2B

2. Contenido, contenido y más contenido

El contenido es el rey. No hay otra forma de decirlo. Ni aquí ni en la China. Por eso en una estrategia de Inbound Marketing para un negocio B2B, igual que en cualquier estrategia de Inbound Marketing, el contenido juega un papel fundamental. Un vídeo, una imagen, una infografía, un artículo de blog o hasta un tweet puede transformarse en contenido de calidad. 

El contenido es el que atrae. Nos permite demostrar nuestra experiencia, nuestra profesionalidad y el liderazgo que ejercemos en nuestro sector. El contenido educa a los clientes que queremos captar para nuestro negocio B2B. También nos permite diferenciarnos de la competencia y nos ayuda a posicionarnos mediante el SEO. ¿Qué más se le puede pedir?

Sin duda no es un derroche gastar tiempo y dinero para crear contenido interesante y susceptible de ser compartido.

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3. Usa el Social Media.

Según un estudio de Millward Brown Digital en la actualidad el 93% de las decisiones están influenciadas por el Social Media. Eso es mucha influencia. Por ello hay que estar en las redes sociales. Estos espacios serán clave para localizar y captar clientes para un negocio B2B. En ellas podremos iniciar conversaciones, obtener información y empezar a crear un vínculo estrecho. 

El Social Media tiene que ser un trampolín en nuestras primeras fases de la captación de clientes. Un espacio donde compartir (y no interrumpir) problemas, dudas, contenido y, al final, generar conversaciones. Si hacemos un uso Inbound de las redes sociales estas serán una fuente muy buena para captar clientes para un negocio B2B.

 

4. Personaliza las comunicaciones.

En general la compra de una empresa a otra empresa es una acción mucho más meditada y racional que una compra de un consumidor particular. Aquellas empresas que venden a otras empresas productos y/o servicios muy específicos, caros y poco conocidos se van a encontrar frente a un Buyer Journey mucho más largo.

Para triunfar en la acción de captar clientes para un negocio B2B es de vital importancia mimar a los leads de nuestra empresa. Hay que pensar que estos son susceptibles de convertirse en clientes.

Para ello la personalización es la mejor arma. Crear contenido completamente adecuado y ofrecerlo en el momento preciso ya es una manera de personalizar. Aun así podemos realizar más acciones básicas: dirigirse al usuario mediante su nombre, estar en los días más importantes, etc. También ofrecer un canal de comunicación instantáneo es vital para mejorar la experiencia del usuario y provoca que este se siente especial y atendido. Sin duda es una de las formas de personalización que más funcionan.

 

¿Quieres descubrir más sobre cómo aplicar una estrategia de Inbound Marketing en un negocio B2B? Descubre los casos de éxito de empresas que ya lo han hecho y aprende de lo que ya ha funcionado.

 

3 casos de éxito del Inbound Marketing aplicado a un negocio B2B BizMarketing

 

Inbound Marketing, Estratègia, B2B

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