El Inbound Funnel o Embudo de Inbound Marketing muestra gráficamente el proceso que sigue un usuario desconocido desde que aterriza en nuestra web hasta que se convierte en un cliente satisfecho de tu empresa.
El Inbound Funnel consta de cuatro etapas: atracción, conversión, cierre y deleite. En cada una de las etapas se utilizan soluciones y herramientas de marketing para hacer un seguimiento del usuario, de modo que acabe comprando uno de nuestros productos y/o servicios.
Etapa de atracción
Según algunos estudios el 89% de los consumidores internautas utilizan buscadores para tomar decisiones sobre sus compras. No solo buscan el producto o servicio. También buscan opiniones, comparativas, características, etc que los ayuden a tomar decisiones acertadas. En la etapa de atracción vamos a usar herramientas como el blog, un correcto posicionamiento SEO, publicaciones y campañas publicitarias en las redes sociales, etc. Utilizando estas herramientas vamos a captar la atención de los visitantes desconocidos que han llegado a nuestra web y podremos seguir a la siguiente etapa.
Etapa de conversión
El uso de contenido de calidad aporta 3 veces más leads cualificados que el marketing tradicional, y todo esto con un coste muy inferior. El marketing tradicional pide sin dar nada a cambio. En Inbound Marketing damos, damos y damos... para luego recibir. En esta etapa es imprescindible el uso de CTA (calls to action), landing pages, y formularios de conversión de clientes.
Etapa de cierre
Si procedemos a nutrir nuestros leads en lugar de intentar vender cuando aún no están preparados para ello, aumentaremos las opciones de cerrar más leads de mejor forma y con costes inferiores. En esta etapa es imprescindible el uso de un CRM que se adapte a tus necesidades, el email marketing, la creación y seguimiento de procesos de workflow, y lead scoring (puntuación de leads).
Etapa de deleite
El 88% de los consumidores buscan y leen opiniones antes de tomar una decisión de compra. Por lo tanto, queremos y debemos conseguir que los clientes que han quedado satisfechos hablen bien de nosotros. Para esta etapa utilizaremos contenido inteligente, integraciones de nuestro CRM con otras herramientas e informes personalizados que nos permitan tomar decisiones con datos objetivos.
Las tres fases del funnel
Todo el proceso de compra de cualquier consumidor consta de 3 fases. Estas fases son TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel).
En la primera fase TOFU el usuario simplemente consulta sus dudas o inquietudes y busca por internet mediante buscadores (mayoritariamente Google) información o soluciones a un problema, preocupación, curiosidad... Muchas veces no es consciente de la necesidad que puede tener latente. Las búsquedas que hacen este tipo de usuarios pueden ser muy genéricas. En esta fase TOFU es donde entra a trabajar el departamento de Marketing, para conseguir atraer correctamente a nuevos usuarios en nuestra web.
En la segunda fase o MOFU el usuario ya es consciente que tiene una necesidad y está buscando soluciones o alternativas para satisfacerla o cubrirla. Efectúa búsquedas más concretas y específicas a su necesidad. En la fase MOFU los departamentos de Marketing y Ventas trabajan conjuntamente para preparar al usuario para la posible venta del producto y/o servicio.
Una vez el usuario está convencido o preparado para comprar el producto o servicio empieza la tercera fase o BOFU. En esta fase, nuestro usuario ya se encuentra receptivo a ofertas. Compara y busca para encontrar la mejor solución posible. En esta fase final, BOFU, es el departamento de Ventas el encargado de cerrar la venta de nuestros productos y/o servicios cuando el usuario ya está listo.
