Tener una base de contactos de clientes potenciales o leads es fundamental en todos los negocios pero en especial para las empresas industriales o B2B.
"Los leads nos abren la puerta a establecer una relación comercial con un usuario que ha mostrado un interés para nuestra empresa. Una buena base de leads nos permitirá trabajar con ellos ayudándolos a realizar el Buyer Journey y finalizando con la compra de nuestro producto."
La captación de leads para tu empresa industrial debe ser una prioridad si lo que quieres es poder generar ventas en un futuro. Sin estos usuarios que han mostrado interés por nuestra empresa será muy difícil poder vender nuestro producto industrial. Y es que los leads son el primer paso para poder trabajar, mediante el departamento de marketing y posteriormente el de ventas, en una base de datos de clientes.
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La dificultad con la que muchas empresas industriales o B2B se enfrentan es la captación de leads de calidad para su empresa. El problema de fondo es que normalmente estas empresas venden productos bastante desconocidos y de los cuales los posibles clientes no tienen mucha información. Por ello es más difícil captar leads de calidad, ya que muchas veces ni los propios usuarios que podrían estar interesados conocen la existencia del producto o sus beneficios para su empresa.
Es por eso que el Inbound Marketing ha desarrollado técnicas de captación de leads específicas para las necesidades de las empresas industriales o B2B. Estas técnicas se enfocan en las características que tienen los Buyer Persona de la empresa industrial y su Buyer Journey o ciclo de compra.
No buscamos usuarios desconocidos sino usuarios que se transformen en leads y nos permitan establecer una relación comercial con este contacto.
Sin duda entre los profesionales del marketing B2B e industrial se plantea la captación de leads como un objetivo fundamental para una empresa industrial. Aquellas empresas que no trabajan la captación de leads van a ver como sus oportunidades de venta se van reduciendo y cada vez les es más difícil encontrar usuarios interesados en sus productos.
Desde BizMarketing, especialistas en Inbound Marketing industrial y B2B, hoy queremos ayudarte a captar más leads de calidad para tu empresa industrial. Por ello te contamos 5 técnicas de captación de leads que van a ayudarte en tu objetivo:
1. Marketing de Contenidos: genera leads orgánicamente.
Sin duda el marketing de contenidos es la técnica más efectiva para captar leads de calidad para tu empresa industrial. Se trata de una técnica SEO, es decir, que te ayuda a posicionar tu página web en los motores de búsqueda de manera orgánica, sin pagar. ¿Cómo funciona? Sencillamente cuando un usuario busque en Google alguna de las soluciones que ofreces como empresa, tus contenidos saldrán los primeros para ayudarlo.
Para atraer leads con el marketing de contenidos hay que crear contenidos de alta calidad y hacerlo mediante una estrategia de marketing de contenidos con objetivos, palabras clave de tu Buyer Persona y orientada en el Buyer Journey o ciclo de compra. Si no tan solo serás una empresa más creando contenidos y no obtendrás los resultados esperados. Por contra, unos buenos contenidos te irán dando leads de calidad de manera constante.
Para ello te será imprescindible un blog empresarial donde deberás ayudar a los usuarios a resolver dudas pero también es interesante que generes contenidos de calidad en otros formatos como por ejemplo vídeos que tienen una tasa muy alta de engagment.
2. Google Adwords: genera leads pagados
Muchas empresas industriales y B2B ya han empezado a crear campañas de captación de leads basadas en el SEM, es decir el pago para salir en las primeras posiciones de Google. Esta es una grande opción y muy efectiva si conocemos muy bien nuestro Buyer Persona y sus búsquedas online.
Google Adwords es la mejor herramienta si queremos colocarnos en la parte superior de la búsqueda cuando un usuario busque una palabra clave relacionada con nuestra industria. Por ello es muy importante la optimización de la campaña SEM. Sin duda no es fácil crear una buena campaña pero una vez hecha puede ser una fuente constante de leads.
Recuerda que para generar leads mediante Google Adwords es necesario que detrás del anuncio haya una buena página web, con contenidos y optimizada para la conversión del lead. Si no, aunque la campaña SEM pueda funcionar muy bien no estaremos convirtiendo los usuarios en leads de calidad.
3. Redes sociales: un punto de encuentro entre usuario y empresa.
Las redes sociales son un medio para dar a conocer nuestra empresa a aquellos usuarios que no nos conocen, interesarlos y captar leads para nuestra empresa industrial. No debes caer en el error de pensar que las redes sociales solo son para empresas B2C es decir, que venden directamente al consumidor.
Eso sí, hay que elaborar una estrategia de captación de leads para tus redes sociales distinta a una empresa B2C. Seguramente no nos valdrá estar en redes sociales como Instagram o Tik Tock. Por otro lado redes sociales como Linkedin, Youtube, Twitter o Facebook pueden ser grandes aliadas para la captación de leads de calidad para nuestra empresa industrial.
Linkedin ha demostrado que es un punto de encuentro muy eficaz entre clientes potenciales y empresas. Esta red social te permite darte a conocer de manera empresarial y mostrándote como experto en tu sector industrial. Otras redes como Twitter también son de carácter más serio y empresarial y son un gran espacio para encontrar usuarios. En cuanto a Facebook podemos exprimir sus grupos y foros para darnos a conocer.
Recuerda que en las redes sociales también puedes hacer anuncios para darte a conocer si tu perfil aún no tiene muchos seguidores.
4. Formularios, Pop Ups y Banners: convertir el usuario desconocido en lead.
La captación de leads no solo se basa en captar usuarios hacia nuestro portal web sino que una parte muy importante es que estos usuarios que llegan y son desconocidos nos dejen, de manera voluntaria, información sobre su contacto para que se conviertan así en leads con los que poder trabajar.
Para esta conversión necesitaremos utilizar herramientas de conversión. Las más utilizadas son los formularios, pop ups o banners que dan la opción al usuario a dejar su información. Estas herramientas deben situarse en lugares estratégicos de la web. Además funcionan mucho mejor si ofrecemos algo a cambio de los datos que el usuario nos da. Podemos ofrecer un contenido exclusivo o descargar un ebook, una demo, etc.
Recuerda que un usuario que llega por primera vez a nuestra web no quiere ser bombardeado con muchos pop ups. Hay que saber encontrar la medida justa que permita una buena experiencia de usuario en nuestra web pero que a la vez nos ayude a convertir el máximo de usuarios en leads.
5. Marketing Offline: tradicional pero efectivo.
Aunque en BizMarketing somos expertos en Inbound Marketing y Marketing Digital nunca desestimamos la gran importancia del Marketing Offline sobre todo como técnica de captación de leads para una empresa industrial. Las ferias son una de las grandes oportunidades para que las empresas industriales se den a conocer.
Es muy importante que el Marketing offline se coordine con el online. Si captamos leads offline tenemos que poderlos introducir en un CRM online para que, después de la feria, se pueda seguir trabajando con esos leads en el departamento de Marketing Digital. Algunas de las acciones posteriores que se pueden realizar serán el email marketing o el marketing de contenidos.
Para unir el Marketing Offline y Online puedes contar con la ayuda del CRM HubSpot que te ayudará a tener controlados tus leads así como tus acciones de Inbound Marketing.