Llamadas telefónicas, incluso a horas no comerciales, folletos en nuestros buzones, visitas de vendedores inesperadas... Hoy nadie acepta este "marketing". Sí aceptamos el marketing no intrusivo.
Cuando queremos encontrar información recurrimos a Internet para encontrarla. En el momento en que nos apetece, y con el dispositivo que tenemos a mano. Este consumidor más informado espera ahora algo distinto del vendedor. No sólo quiere que el vendedor le explique las características del producto. En Internet ya puede encontrarlas, incluso con comparativas, vídeos, pruebas, reviews, demos, etc. Con técnicas de Inbound Marketing debemos acompañarle con contenidos adecuados en todo su proceso de compra para ayudarle a tomar la mejor decisión.
Comunicación directa vs descubrimiento
Una de las principales diferencias entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing es la forma en que los usuarios interactúan con el contenido de una empresa.
En Outbound Marketing o Marketing Tradicional, la comunicación se hacía de forma intrusiva y directa, intentanto vender nuestros productos y servicios a cuantas más personas mejor.
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Con una estrategia de Inbound Marketing la comunicación es totalmente distinta. Con las nuevas tecnologías y sobretodo con Internet, son los usuarios que a través de los buscadores, por ejemplo Google, encuentran distintos productos y servicios que satisfacen a sus necesidades. Ya de nada nos vale ser intrusivos, cuando ellos tienen acceso a una gran cantidad de información y pueden ser más selectivos sobre lo que les gusta y lo que no.
Enfoque genérico vs personalizado
Un poco relacionado con el apartado anterior, vamos a hablar de otra diferencia entre Inbound Marketing y Outbound Marketing. Un error típico en una estrategia de Marketing Tradicional es ofrecer contenido con un enfoque genérico. ¿Qué quiere decir esto? Que se envía contenido genérico a todos y cada uno de los usuarios existentes para que compren nuestros productos y/o servicios.
En una estrategia Inbound Marketing se trabaja de una forma más eficaz, ofreciendo contenido de valor, personalizado y exclusivo para cada Buyer Persona. Es decir, cuando un usuario está buscando en Internet porque quiere comprar algún producto o servicio, tiene sus fases de compra. No todos los usuarios se encuentran en el mismo momento. Por lo tanto, hay que trabajar a cada Buyer Persona de forma distinta. Si conseguimos ofrecerles contenido diferente y así satisfacer sus necesidades es que estamos trabajando correctamente con Inbound Marketing.
Buyer Journey
En una Estrategia Inbound Marketing es primordial y se tiene muy en cuenta en qué fase de compra se encuentra un usuario, ya que no le vamos a comunicar el mismo mensaje a un usuario que nos acaba de descubrir que a un usuario que ya nos conoce y ha tenido alguna relación previa con nuestra empresa y/o nuestros productos y servicios.
Esta acción se traduce como el Buyer Journey dónde un usuario pasa por las fases siguientes fases de compra: Fase de descubrimiento, fase de consideración, fase de decisión.
Si somos capaces de ofrecerle contenido de valor para cada una de las etapas del Buyer Journey, conseguiremos que el usuario nos reconozca como expertos en el sector y nos prefiera antes que a nuestra competencia.
Herramientas
Otra característica a tener muy en cuenta es con qué herramientas hacemos llegar los mensajes pertinentes a nuestros Buyer Personas. En Outbound Marketing se utilizaban los canales y herramientas de comunicación cómo los diarios, la radio. las ballas publicitarias, etc. Ahora todo es distinto con Internet y las Redes Sociales. Existen herramientas cómo el e-mail marketing que nos permiten nutrir a los usuarios con contenido interesante para ellos, así cómo las redes sociales y su gran capacidad de segmentación. De este modo conseguimos trabajar a los usuarios de una forma más cuidada y no interpretan nuestro contenido como SPAM, el gran odiado en internet.
Medición y control de resultados ROI
Una buena estrategia de Inbound Marketing no puede olvidar la medición y hacer un control de resultados ROI. Analizar qué usuarios visitan tu página web, o cuáles son los que se han descargado un contenido en concreto y por lo tanto pasan a ser leads para tu negocio, es vital para ofrecer un buen servicio y tener controlado en todo momento qué está pasando en tu negocio.
Buscar para nuestros clientes un buen retorno de la inversión garantiza confianza ya que no son todo habladurías, sino que hay unos resultados verídicos que indican si el camino escogido está funcionando o si hay que modificar y adaptar la estrategia hacia otro rumbo. Sólo así es posible conseguir los objetivos de los clientes.
