El Buyer Journey o ciclo de compra es el proceso que realiza nuestro Buyer Persona desde que descubre una necesidad hasta que la satisface finalmente con la compra de nuestro producto o servicio.
Dicho de otra manera, el Buyer Journey o ciclo de compra se trata precisamente del viaje que recorre nuestro cliente ideal desde el momento que aún es un completo extraño para la marca hasta que acaba consumiendo nuestro producto o servicio. Aunque, claro está, el usuario no sabe que recorre dicho viaje o camino.
¿Por qué es importante conocer el Buyer Journey?
Tener claro el Buyer Journey o ciclo de compra que recorre tu Buyer Persona es vital si quieres aplicar una estrategia de Inbound Marketing que triunfe. Ello te permitirá nutrir al cliente ideal de manera adecuada en cada fase del Buyer Journey y acompañarlo de una manera efectiva.
Sí, la información es poder. Y precisamente por esta misma razón es importante definir el Buyer Journey o ciclo de Compra. Conocer perfectamente el ciclo de compra de los clientes nos permitirá tener claro cómo piensan, qué necesitan y cómo podemos ayudar e impactar, como marca, en su Buyer Journey.
Además, estar presente en todo este camino y acompañar al usuario durante este Buyer Journey hará ganarte su confianza. Ello favorecerá que, al final, el usuario te tenga más en cuenta en el momento de resolver su problema. De esta manera seguramente acabe por comprarte tus productos porque te ve como alguien que le ha ayudado durante todo el camino y un experto en la industria.
Las fases del Buyer Journey
El Buyer Journey se divide en 4 etapas: descubrimiento, consideración, decisión y fidelización. Aunque nuestro objetivo es captar clientes desde la primera etapa del Buyer Journey también es posible que haya usuarios que nos descubran en una etapa intermedia del ciclo de compra.
1. Descubrimiento
La fase de descubrimiento es la fase inicial del ciclo de compra. Nuestro Buyer Persona descubre que tiene un problema o necesidad o, por lo contrario, se topa con un posible problema que no puede resolver por si mismo.
En la fase de descubrimiento del buyer journey tenemos que enfocarnos en atraer tráfico de calidad a nuestro sitio web. Nuestro reto es que descubran nuestra marca y que somos una empresa que podemos ayudarlos. Para hacerlo utilizaremos herramientas como el marketing de contenidos, el social media o los anuncios SEM como por ejemplo el display.
2. Consideración
En la fase de consideración nuestro usuario ya ha descubierto que tiene un problema y ahora está considerando cómo puede solucionarlo. En esta etapa del buyer journey nuestra función es enfocarnos a acompañar el buyer persona hacia posibles soluciones.
También es muy importante que ofrezcamos maneras de convertir al usuario desconocido en un lead. Para hacerlo usaremos CTA's, Landing Pages y formularios. Estas herramientas las introduciremos en el contenido de calidad.
3. Decisión
En la fase de decisión nuestra intención es cerrar la compra y convertir finalmente el lead en un cliente. Para ello intentaremos que el usuario realice la compra en nuestra empresa. Si hemos sido capaces de acompañar al usuario durante su trayecto esto no será difícil.
Podemos ayudarnos de herramientas como chats en vivo, una página de pricings, un CRM de gestión, acciones automatizadas de newsletters, etc. Esto nos ayudará a facilitar la toma de decisión del usuario y que se decante por nuestra empresa.
4. Fidelización
Una vez el buyer persona haya comprado nuestro producto no debemos descuidar al cliente. Es muy importante que en nuestra estrategia de Inbound Marketing reservemos unas acciones a la fidelización de clientes.
Fidelizar al cliente nos aportará numerosas ventajas: convertir el cliente en un prescriptor de la marca o tener opciones a que nos vuelva a comprar. Para ello nos van a funcionar muy bien herramientas como la personalización, la automatización de las acciones de marketing y el email marketing.
Si quieres llevar a cabo una buena estrategia de Inbound Marketing para tu negocio será vital que conozcas en profundidad el Buyer Journey o ciclo de compra de tu buyer persona.
