El marketing para empresas B2B (Business to Business), es decir, marketing para empresas que venden a otras empresas, es un tipo de marketing que busca dar respuesta a los problemas de las empresas B2B en marketing.
Desde BizMarketing, tu Partner Digital de Inbound Marketing en Girona, te contamos con detalle qué es el marketing para empresas B2B y en que se diferencia de otros tipos de marketing, poniendo especial foco en los sectores industrial y tecnológico.
¿Qué es el marketing para empresas B2B?
Las empresas que venden a otras empresas, las llamadas empresas B2B, tienen necesidades de comunicación y marketing distintas. Sin duda no es lo mismo vender tus productos al consumidor final que venderlos a otra empresa. El empresario que compra algún producto o servicio de otra empresa está ligado a un cargo empresarial concreto. Además quiere cubrir unas necesidades empresariales y su comportamiento se ajusta con los objetivos que tiene la empresa por la que trabaja. Por eso las estrategias que funcionan para llegar a los empresarios que compran servicios a otras empresas son distintas que las que funcionan para llegar a un consumidor particular.
→ La especialidad del marketing para empresas B2B es generar demanda para las empresas orientadas a vender a otras empresas y así generar más oportunidades de venda.
Para ello el marketing para empresas B2B se ajusta a unas necesidades distintas que otro tipo de marketing. A continuación te contamos en que se diferencia el marketing para empresas con un negocio B2B de otro tipo de marketings.
¿En qué se diferencia el marketing para empresas B2B de los sectores industrial y tecnológico?
Como hemos dicho, no es lo mismo vender a un consumidor final que vender a otra empresa. Por eso, no se debe enfocar de igual forma el marketing para B2C que el marketing para empresas B2B. Aunque estas dos tipologías de marketing comparten elementos comunes, hay diferencias muy marcadas debido al comportamiento de dicho consumidor final. Es decir, el marketing para empresas B2B da respuesta a otro tipo de comportamiento:
-
El proceso de compra es distinto.
Normalmente el proceso de compra de una empresa que compra a otra empresa suele ser más largo. El Buyer Journey que atraviesa este Buyer Persona es más lento y meditado. Por lo general esto es así porque las empresas buscan productos orientados a mayor rentabilidad y productividad. Son pocas las empresas que compran por impulso como podría hacerlo un consumidor final.
-
Es más difícil hacer llegar el mensaje al cliente potencial.
Otra de las dificultades de vender a otra empresa es hacer llegar el mensaje a dichas empresas. Hay que tener en cuenta que se trata de un nicho de mercado más pequeño y segmentado, formado solo por profesionales de un sector determinado. Normalmente hacer llegar nuestro mensaje por canales de ámbito generalista, como las redes sociales, no nos va a funcionar tan bien como en el B2C. Hay que poner mucha más atención en el canal para que funcione.
Otro de los problemas al que se enfrenta el marketing para empresas B2B es que puede ser que la empresa desconozca que tiene una necesidad que satisfacer. Esto aún complica más hacer llegar el mensaje a las empresas ya que estas no están buscando activamente una solución para su problema. Por eso el marketing para empresas B2B también se enfoca en acciones para hacer llegar los mensajes de la empresa a otra empresa.
-
Se busca una relación a largo plazo.
Una de las cosas que busca el marketing para empresas B2B, y en especial en los sectores industrial y tecnológico, es generar una relación a largo plazo con los consumidores. En los últimos años se valora mucho las relaciones de confianza y credibilidad que se puedan crear entre las empresas. Sin duda una mayor y mejor relación con las empresas nos situará en el top of mind y también nos ayudará a darnos a conocer por terceras empresas.
Por eso empresas proveedoras o colaboradoras buscan tener una buena presencia online pero también una reputación y un modelo de negocio claro y que aporte valor. Todo ello hará que la empresa sea más confiable para las otras empresas. Para trabajar este tipo de relación el marketing para empresas B2B se centra en campañas de email marketing efectivas, lead nurturing y fidelización de clientes, entre otras acciones.
-
Es muy importante el networking.
Una de las acciones más importantes del marketing para empresas B2B dentro de los sectores industrial y tecnológico son los eventos, ferias, congresos, etc. El conocido networking suele jugar un papel clave en este tipo de marketing para empresas B2B ya que ayuda a afianzar la relación que previamente ya se debe haber cultivado con los empresarios de la empresa. Además, si eso se combina con un buen CRM capaz de dar el seguimiento adecuado a los leads de dichas ferias y eventos, los departamentos de marketing y ventas se unen como nunca lo habían hecho antes.
Los 4 puntos aquí citados son las diferencias principales del marketing para empresas B2B que orientan sus negocios a vender a otras empresas. Aun así, las acciones que realizan los negocios B2B en Inbound Marketing van mucho más allá de las expuestas aquí. El marketing para empresas B2B busca ofrecer una solución completa a las empresas que venden a otras empresas para generar más oportunidades de venta.
