Hace unos años la venta online solamente la realizaban algunas empresas. Sin embargo, en los últimos años y con la pandemia de la Covid-19 otros sectores, como es el caso del sector industrial, han apostado por empezar a realizar acciones digitales con el objetivo de incrementar sus ventas.
¿El sector industrial está preparado para vender online?
Actualmente, el sector industrial se encuentra en una fase inicial para la venta online. Según el informe Ventas digitales de alto voltaje (2021), realizado por Accenture, más del 96% de las empresas industriales quieren transformar su capacidad de venta digital. El 7% de ellas consideran implementar acciones durante los próximos 2 años, 31% en los próximos 3-5 años, mientras que el 58% creen que lo harán a más de 5 años vista.
Además, se pronostica que para el 2025 el 29% de las ventas industriales o ventas B2B se realizará a través de canales digitales, suponiendo un aumento del 8% (Accenture, 2021).
La poca preparación del sector industrial, en comparación a otros sectores como la moda o la cosmética, provoca que casi la mitad de las industrias carezcan de madurez en ventas digitales y tienen que enfrentarse a nuevos cambios:
- Tener la habilidad de interaccionar de manera digital con el cliente.
- Ofrecer recomendaciones personalizadas y adaptadas al buyer persona.
- Utilizar herramientas que permitan ofrecer datos predictivos del cliente.
- Utilizar procesos automatizados que permitan una mejor gestión en los equipos de marketing y ventas.
Uno de los principales problemas que provoca que el sector industrial todavía no haya impulsado sus ventas online es la reticencia de los responsables de ventas. Estos empleados tienen miedo de que la digitalización les sustituya. Sin embargo, cuando se trata de sectores con productos más complejos y que requieran de un largo proceso de venta, como es el caso de los fabricantes de maquinaria industrial, siempre deberá haber un experto en ventas.
Cómo el inbound marketing ayuda a aumentar las ventas en el sector industrial
Vamos a ver paso por paso cómo gracias a las estrategias de inbound marketing B2B tus ventas online aumentarán:
1. El inbound marketing te permite conoce a tu buyer persona o cliente ideal
Antes de empezar cualquier estrategia, ¿te has preguntado alguna vez quién es tu cliente ideal? El buyer persona o cliente ideal es una representación semi-ficticia del consumidor ideal. Los buyer persona se definen a partir de obtener la información sociodemográfica, descubrir cuáles son sus necesidades, a qué retos se enfrentan, etc. Para más información sobre qué es un buyer persona te invitamos a visualizar el siguiente video.
A la hora de definir el buyer persona, los departamentos de ventas y de atención al cliente son los más importantes, ya que son los que tienen un contacto directo con el cliente final. Es por esta razón que pueden aportar información de primera mano que ayudarán a concretar el perfil del cliente ideal.
Cabe decir que en general un negocio industrial suele tener entre 2 y 4 buyer persona que representan a sus consumidores ideales y más habituales.
Para definir tu buyer persona te animamos a que hagas una lista de preguntas frecuentes sobre las necesidades, retos,... o bien descárgate nuestra plantilla.
Conocer a tu buyer persona o cliente ideal te ayudará a marcar qué acciones debes seguir en tu empresa industrial o B2B para atraerlos y convertirlos en clientes finales.
2. Gracias al inbound marketing nunca ha sido tan fácil atraer a clientes potenciales en el sector industrial
Una vez hayas definido a los buyer persona para tu empresa industrial o B2B, tienes que plantearte cómo atraer tráfico de calidad a tu web.
Para atraer a clientes potenciales en Internet puedes realizar las siguientes estrategias o una combinación de ellas:
- Ofrece contenido de calidad: el contenido es el rey. Es por ello que crear contenidos de calidad que den respuesta a las necesidades de tu buyer persona te ayudará a atraer leads. Cuando empiezas a hablar de los temas que a tu cliente ideal le preocupan, le interesa o bien, le causan curiosidad es cuando recurrirán a ti.
Por ejemplo, si uno de los objetivos de tu persona es “mejorar la eficiencia de una línea de embalaje”, podrías crear una entrada de blog que hable sobre ello.
- Crea campañas de publicidad en redes sociales o Google: algunas empresas industriales o B2B invierten en publicidad para llegar a su público objetivo. Google Adwords, es una de las acciones de publicidad más exitosas, ya que permite salir en los primeros resultados de Google mediante un anuncio y posicionar tu empresa incluso delante de la competencia.
Del mismo modo, puedes invertir en una campaña de publicidad en LinkedIn, la red profesional por excelencia. Se trata de una buena oportunidad para dar a conocer tu marca y para llegar a más usuarios potenciales.
- Trabaja el posicionamiento SEO para aparecer en los primeros resultados de Google. El SEO o Search Engine Optimization se refiere a la optimización de una página web con la finalidad de que aparezca en las primeras posiciones de los motores de búsqueda. Para llevar a cabo una correcta estrategia de SEO tienes que definir las 10 palabras clave más importantes para tu buyer persona. Asimismo, centra todos tus esfuerzos de creación de contenido para posicionar tu negocio en las primeras posiciones respondiendo a aquello que tu buyer persona está buscando.
3. Convierte a los leads en clientes e incrementa las ventas B2B
El inbound marketing es una metodología que se adapta a la perfección al sector industrial.
En primer lugar, los leads del sector B2B o industrial requieren de un largo proceso de nutrición. Para llevar a cabo la nutrición de leads puedes implementar acciones como por ejemplo, entradas de blog que respondan a sus necesidades, ofrecerles guías descargables con contenido de calidad, tener una comunicación constante con ellos mediante el envío de newsletters, etc.
En segundo lugar, el inbound marketing acompaña al cliente en todo el proceso de decisión de compra. Es por esta razón que el inbound se centra en cada una de las fases del buyer journey y educa a la audiencia con el contenido adecuado en el momento adecuado. No es suficiente mostrar los productos o servicios que ofreces en tu página web, sino que hay que ir más allá e informar y educar a los usuarios para que elijan a tu empresa como solución final.
El sector industrial empieza a adaptarse al mundo online, realizando estrategias que les permitan aumentar sus ventas online y conseguir captar leads de calidad. Adaptar tu empresa industrial o B2B a las ventas online es una oportunidad que no debes dejar escapar.
