Seguro que, a lo largo de vuestro paso por el Inbound Marketing, habéis escuchado la expresión: "Sin leads no hay ventas". Y sí, así es. Los leads de calidad son piezas esenciales para cualquier estrategia de Inbound Marketing porque sin ellos no es posible materializar ninguna venta.
En Inbound Marketing un lead es una persona que ha dejado su contacto voluntariamente en la empresa a través de un formulario a cambio, generalmente, de un contenido de valor. Eso nos indica que la persona está interesada en saber más sobre nosotros. Al facilitarnos su contacto pasa de convertirse de desconocido a lead.
De esta manera un lead es una oportunidad de negocio, un cliente potencial de nuestra marca que, con cuidado y trabajo, puede convertirse en cliente final y comprar nuestro producto o servicio.
¿Pero, dónde encontramos los leads de calidad de nuestra empresa? ¿En qué lugares se esconden? ¿Cómo podemos atraerlos hacia nuestra página web y nuestros productos?
En primer lugar, es esencial entender que no todos los leads son iguales. Aunque todos ellos son clientes en potencia de nuestra marca, no todos se encuentran en la misma etapa. Los leads de calidad son iguales que las piezas de fruta: cada una necesita su tiempo para madurar y estar lista para comer. Este proceso de maduración del cliente potencial o lead va estrechamente ligado con las 4 fases del Inbound Marketing.
El Lead Scoring o puntuación de leads es la clasificación que hacemos de nuestros leads o clientes potenciales según el lugar en la etapa del ciclo de vida de un consumidor en la que se encuentran. Sin duda hay una enorme diferencia entre un lead que nos acaba de dejar su contacto o un lead de calidad con el que estamos a punto de cerrar una venta.
Según su situación en este ciclo de vida podemos clasificar los leads en: subscriptores, prospectos, leads cualificados y oportunidad de venta. Finalmente, después de realizar la compra, el lead pasaría a ser cualificado como cliente de nuestra empresa.
Como seguramente sabrás, convertir un desconocido en un lead de calidad no es fácil como tampoco lo es convertir este lead de calidad en un cliente. Para tener alguna posibilidad de convertir estos usuarios en clientes potenciales o leads y finalmente en consumidores habrá que nutrirlos de diferente manera. El lead nurturing es la técnica de marketing, normalmente automatizada, que se orienta a educar y madurar un contacto para hacerlo crecer hacia la siguiente fase de la clasificación de leads de calidad.
No podemos nutrir a todos nuestros clientes potenciales con el mismo contenido, ya que no todos ellos se encuentran en la misma fase del ciclo de vida. Así pues, para ofrecerles a cada uno un contenido adecuado habrá que conocer y completar sus perfiles según su buyer persona, personalizar la comunicación con ellos y ofrecer un contenido de calidad adecuado para su etapa.
Si quieres atraer nuevos usuarios desconocidos para que sean leads de calidad para tu empresa, tu primera tarea es conseguir visitas cualificadas a tu web. Sin tráfico de calidad, es decir, usuarios potenciales que visiten tu web o blog, es imposible captar nuevos leads de calidad.
Una vez que ya estás atrayendo tráfico a tu web, el método más utilizado en Inbound Marketing para la captación de nuevos leads de calidad es a través de contenidos desagradables gratuitos. Ofrecer material interesante, de calidad y gratuito a nuestros buyer persona te permitirá preguntar y obtener, a cambio de este contenido de valor, la información de tu potencial lead de calidad.
Aunque, como ya hemos visto, apostar por el content marketing te ofrece numerosos beneficios, sin duda la captación de leads de calidad es uno de los más importantes. Recuerda que es de vital importancia que el contenido ofrecido sea de interés para tu Buyer Persona. No focalices tus esfuerzos en comunicar sobre tu marca si no en aquello que le interesa a tu cliente potencial y en que tu marca puede ser de ayuda.
No es suficiente ofrecer un buen contenido si, en el momento de la verdad, no eres capaz de conseguir recaudar los datos del contacto porque no utilizas los recursos adecuados. En este caso, es muy importante que estés familiarizado con dos herramientas esenciales de las estrategias de Inbound Marketing: las landing pages y los formularios de contacto.
Las landing pages son páginas creadas con la finalidad de recoger la información de los potenciales leads. Para ello están estructuradas a conciencia. En las landing pages se prioriza que el usuario focalice su atención en darnos sus datos y obtener el contenido como intercambio. Para ello las landing pages deben impactar al usuario en dos niveles: diseño y contenido.
Por otro lado, los formularios son la herramienta mediante la cual el usuario escribe su información personal y obtiene el contenido de calidad. Rellenar el formulario supone el punto crítico en la conversión de un usuario desconcido a lead de calidad. Para superar satisfactoriamente este punto crítico es de vital importancia crear un formulario con los menos errores posibles.
Para ello algunos de nuestros consejos son: diferencia el formulario del resto de la web, hazlo intuitivo y fácil con toda la información que el usuario necesita para rellenar los distintos campos y trata de no pedir más información de la que es equivalente por el contenido que ofrezcas.