Per tenir èxit en una campanya d'Inbound Marketing a B2B, és imprescindible tenir ben estructurada una estratègia tenint en compte cadascuna de les fases de la metodologia d'Inbound Marketing.
Per això, et portem un exemple de campanya per ajudar-te a estructurar una estratègia d'Inbound Marketing per a B2B amb accions i alguns consells.
El primer punt és identificar i tenir clar quines són les fases de l'Inbound Marketing: Atraure, Convertir, Tancar i Delectar.
Al llarg d'aquest article recorrerem cadascuna d'aquestes fases amb exemples i recursos que puguis implementar a la teva pròpia campanya. No obstant això, hi ha alguns aspectes que has de tenir ben definits abans d'estructurar la teva estratègia de màrqueting.
Defineix els objectius de la teva estratègia d'Inbound Marketing B2B
Què esperes aconseguir amb els teus esforços de màrqueting? Quins són els reptes a què t'enfrontes? Cada campanya de màrqueting té el seu propòsit, i per això la millor opció és treballar amb objectius SMART (específic, mesurable, assolible, rellevant i temporal).Defineix el punt de partida i la meta que vols assolir, vols augmentar les visites del teu lloc web?, incrementar l'entrada de leads qualificats?, o millorar el ROI de les teves accions publicitàries? És important enfocar els objectius per evitar errors i desaprofitar els esforços invertits.
Revisa la qualitat dels canals que disposes
Un cop establerts els objectius per a la teva campanya d'Inbound Marketing per a B2B, has de tenir present els canals que disposes tenint present al teu buyer persona. Com et comuniques amb els teus leads? Estàs a la xarxa social correcta? Són algunes de les qüestions que et pots plantejar a l'hora de crear experiències personalitzades als teus canals de comunicació. És possible que et sentis temptat/da a estar “a tot arreu” però si el teu buyer persona ideal no es troba en aquest canal, estaràs invertint temps i esforç en un carrer sense sortida. Atreu els usuaris a la teva campanya de màrqueting B2B
Les fases de l'Inbound Marketing van agafades de la mà amb el recorregut del comprador o buyer journey, així que totes les accions de cada fase de l'Inbound Marketing cobrirà una necessitat concreta del buyer journey.A la fase d'atracció, com el seu nom indica, volem atreure els usuaris que puguin convertir-se en clients finals. La metodologia Inbound defensa que l'atracció d'usuaris sigui de manera no intrusiva, oferint-los el contingut adequat al moment adequat.
Quines accions pots incloure a la fase d'atracció a la teva campanya de màrqueting B2B?
- Millorar el posicionament SEO: Planteja un pla de continguts com articles de blog que abastin totes les fases del buyer journey amb les paraules clau específiques que vulguis posicionar als motors de cerques. Aquesta és una acció on els resultats es veuen a llarg termini, però millorar el posicionament SEO és molt efectiu per a l’atracció de leads.
- Estratègia comercial a LinkedIn: LinkedIn és la xarxa social per excel·lència per a empreses B2B, ja que és una xarxa social enfocada a connectar els negocis i les empreses. Si comptes amb un equip comercial, aquests són els representants perfectes perquè comparteixin contingut rellevant de l'empresa i ampliar la xarxa de contactes per tal de trobar nous distribuïdors i empreses afins.
- Paid Search: Si pots invertir un pressupost per a màrqueting, les campanyes d'anuncis complementen el contingut orgànic per atraure nous usuaris a la teva pàgina web. Si el teu client ideal cerca el teu producte o servei als motors de cerca, planteja una campanya de Google Ads amb les paraules clau més buscades segons el teu sector. També pots provar amb una campanya de LinkedIn Ads per impactar directament a l'audiència que tingui més afinitat amb el teu negoci B2B.
Converteix els leads en oportunitats de venda
Un cop has atret els usuaris al teu lloc web, entra en joc la fase de conversió, on l'objectiu és plantejar camins de conversió per fer captació de leads.Com pots convertir usuaris que visiten la teva web en leads de qualitat? Aquí en tens alguns exemples:
- Formularis de contacte: Utilitza aquesta eina per recopilar informació rellevant per a la teva empresa B2B i filtrar els leads que realment mostren interès pel teu negoci. A més, amb la informació que et proporcionin pots treballar amb workflows per automatitzar i enviar contingut personalitzat per millorar la taxa de conversió.
- Afegeix CTAs en punts clau: Els Call To Action (CTA) són elements que afegeixes al teu lloc web que inciten als usuaris a realitzar una acció com, per exemple, registrar-se en una newsletter o descarregar contingut addicional a canvi de la seva adreça de correu electrònic. També, pots afegir CTAs en articles de blog o landing pages a través de banners o botons. La millor opció és executar proves A/B i analitzar quins apartats del teu lloc web funcionen millor.
- Landing pages segmentades: El principal objectiu de les landing pages és la conversió, és a dir, mostrar la informació important d'un producte, sector o solució amb la finalitat de captar leads qualificats.
*Un exemple és un dels nostres clients B2B que treballa amb landing pages segmentades per mercats. Tenen pàgines específiques per a mercats concrets, adaptant la informació, les paraules clau i els productes segons les necessitats de cada país. D'aquesta manera, no només han millorat la conversió sinó també el posicionament SEO en aquests mercats.
Qualifica els teus contactes i tanca la venda
Un cop obtens conversions de leads, aquests entraran a formar part de la teva base de dades on els hauràs d'acabar de treballar fins que estiguin prou madurs per tancar la venda.En aquest punt, treballar amb un CRM i comptar amb automatitzacions de màrqueting són els millors aliats per a les campanyes d’Inbound Marketing per a B2B.
Altres accions que pots realitzar paral·lelament són:
- Lead nurturing: Envia contingut de qualitat a la teva base de leads de forma segmentada: per buyer persona, línia de producte, sector o necessitat específica per ajudar els contactes a prendre la decisió final de compra. El tipus de contingut que els pots fer arribar poden ser casos d'èxit d'algun projecte que hagis realitzat, testimonis dels teus clients, articles de blog, descarregables o informes sobre el teu producte en un mercat precís.
- Lead scoring: És una tècnica també coneguda com a puntuació de leads que serveix per classificar els contactes generats segons el seu potencial de compra. D’aquesta manera, s'aniran filtrant els contactes a mesura que vagin realitzant accions, quants correus electrònics han obert?, quantes vegades han visitat la teva pàgina?, es descarreguen el teu contingut? Aquests són alguns criteris que pots tenir en compte per conèixer el grau d'interès que els leads tenen amb la teva empresa B2B. Segons les 4 fases de l'Inbound Marketing, pots classificar els contactes com: visitant, lead, client o promotor. A més, et proporcionarà informació valuosa sobre nous contactes.
Delecta els teus clients i converteix-los en els teus promotors
En aquest punt ja hauràs vist els esforços que s'inverteixen per aconseguir arribar a nous clients i tancar les vendes. Per tant, no oblidis afegir a la teva campanya de màrqueting B2B accions per a l'última fase: delectar els contactes que ja són clients perquè repeteixin la seva compra, o millor encara, et recomanin a altres clients.Al sector B2B el procés de venda és llarg, per la qual cosa una vegada ja has arribat a un client, és important mantenir una relació de llarga durada amb ell i mantenir-te al seu top of mind per a un projecte futur.
Algunes accions que pots considerar a la teva estratègia de fidelització són:
- Fluxos automatitzats o workflows: Realitza enviaments de seguiment automatitzats als teus clients amb informació de valor, recordatoris d'esdeveniments del sector o oferint una oferta especial.
- Smart content: El contingut intel·ligent és una tècnica de l'Inbound Marketing que permet adaptar la teva pàgina web o blog segons la fase de l'embut inbound que es trobi el lead. Es poden automatitzar i personalitzar els missatges per millorar l’experiència de l’usuari i destacar sobre la competència.
- Integració amb HubSpot: Treballar amb un programa que t'ajudi a integrar totes les accions de la teva campanya és de vital importància. HubSpot és el CRM o gestor de clients i dades per excel·lència de les campanyes d'Inbound Marketing. Permet segmentar els contactes, fer email màrqueting o automatitzar accions, entre d'altres, perquè puguis fer un seguiment exhaustiu de les accions i objectius de les teves campanyes de màrqueting B2B.
Després d'haver fet aquest recorregut per les fases de l'Inbound Marketing, no oblidis analitzar i crear informes constants per controlar els resultats de totes les accions de la teva campanya i així evitar cometre els mateixos errors.
Esperem que aquestes idees i consells t'hagin ajudat a organitzar i a estructurar una bona campanya de màrqueting al sector B2B. Ja només queda posar-ho en pràctica a la teva propera campanya!
